El Impacto de la Pandemia Sobre las Ventas

«La productividad del equipo de ventas está directamente relacionada con su plan de compensación y su plan de incentivos.»

Aún no salimos del asombro y desconcierto de una pandemia global como el COVID-19, y lo peor es que nadie sabe que va a pasar. Todo es incertidumbre, todo cambió, pero nadie sabe con certeza que cambió. Aún es prematuro y todo es especulación. Estamos al final de un largo, muy largo túnel y apenas comenzamos a ver la luz. El problema es que no sabemos que nos encontraremos cuando salgamos del túnel. Corren los primeros días de Junio de 2020 y apenas algunas empresas están reiniciando sus operaciones. Todos los indicadores económicos son negativos y muchos sectores están muy golpeados. Y los pronósticos no son buenos. Algunos negocios nunca más abrirán sus puertas. Pero tenemos que seguir adelante y por esto, los gerentes tienen que volver los ojos a sus vendedores que son los que tendrán en sus manos la sobrevivencia de las empresas.

Aspectos a considerar en las ventas y los vendedores:

1. El plan de compensación

Uno de los dilemas más complejos que tendremos a partir de ahora, será la manera como vamos a pagarle a los vendedores. Desde hace varios años realizo consultorías personalizadas sobre este tema y hace varios años realizo con algunas Cámaras de Comercio del país, seminarios especializados para los gerentes y empresarios de como pagarle adecuada y estratégicamente a los vendedores. Esto es una de las mayores preocupaciones de los gerentes, porque no saben con certeza, cual es la manera acertada de compensar al equipo de ventas. Y la preocupación hoy en día será inmensamente mayor.

Alrededor del 85% de los planes de compensación actuales en Colombia, están condicionados al cumplimiento del presupuesto de ventas y generalmente la compensación al vendedor (el variable), tiene zonas de castigo, es decir, si el vendedor no llega a un nivel mínimo de cumplimiento del presupuesto, (que por lo general es el 80%), no se le paga sus comisiones o bonos. Este modelo es hasta hoy el sistema más popular en la gran mayoría de las empresas. En lo personal, este modelo no es el adecuado. La eterna discusión entre el básico y el variable, debe revaluarse muy rápidamente.

Las empresas deben considerar la figura de los agentes comerciales, es decir, vendedores contratados con un contrato sin vinculación laboral, pero con un gran y generoso plan de compensación. Millones de personas en Colombia y en el mundo trabajan con esta figura y es la constante en sectores como los seguros, las pensiones, el sector inmobiliario, el sector financiero, la salud y muchos sectores comerciales industriales y de servicio. El problema es el desconocimiento sobre esto, por parte de los gerentes y sobre todo de las creencias y temores que tienen sobre este sistema de contratación.

Mi conclusión después de 35 años de experiencia que tengo en ventas, es que la productividad del equipo de ventas está directamente relacionada con su plan de compensación y su plan de incentivos. De eso no tengo ninguna duda.

2. Los presupuestos de ventas

Los presupuestos de ventas que se hicieron para el año 2020 tenía un terreno abonado de un crecimiento económico espectacular, siendo este crecimiento uno de los mejores en América Latina, y si la gran mayoría de los vendedores, ganan por su cumplimiento del presupuesto, y el presupuesto no se va a cumplir, ¿cómo entonces vamos a pagarles?, ¿Qué debemos hacer ahora?, ¿Revaluar el presupuesto de ventas o revaluar el plan de compensación?.

En mi concepto, debemos cambiar estratégicamente el plan de compensación, no para afrontar la crisis del COVID-19, sino para aumentar la productividad de los vendedores. El plan de compensación debe premiar la productividad y el presupuesto de ventas debe evaluar la gestión y la permanencia del vendedor.

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3. El escenario del trabajo

Obligatoriamente todo el mundo se fue para la casa durante varios meses. ¿Estábamos preparados para eso?. Por supuesto que no. El trabajo en casa tiene inmensas oportunidades para los vendedores, pero también muchas, pero muchas dificultades. No todos los vendedores saben trabajar desde casa, ni les gusta, ni se sienten trabajando, y algunos vendedores no tienen los recursos adecuados para desarrollar una buena labor de ventas desde su casa, como lo es una buena conexión a Internet, escritorios y sillas, escaner e impresoras, etc, pero lo más complejo es su falta de planificación.

El coworking es una excelente alternativa a bajo costo que todas las empresas deberían considerar en estos momentos. “Ni en la casa, ni en la oficina”, pero si en su trabajo.

4. El escenario de la negociación

La pandemia cambiará la manera de negociar con los clientes, y la visita presencial será más difícil de lograrla por lo que gran parte de las negociaciones serán virtuales y por teléfono, y por eso debemos preparar a los vendedores en el manejo de las videoconferencias.

La guerra de precios será una constante en las negociaciones y muchos clientes aprovecharan toda esta crisis para hacer bajar los precios a cifras ridículas. “Las empresas no se quiebran por vender menos sino por ganar poquito”.

5. La supervisión de los vendedores

Existe mucho temor entre los gerentes de cómo, a partir de ahora, van a supervisar y evaluar el trabajo de los vendedores. Para ellos (que tienen su trabajo afuera), no hay nada más improductivo que la oficina, porque se pierde mucho tiempo, hacen mucha tarea administrativa, y lo más preocupante, es que un vendedor que está en la oficina, siente que “está trabajando aunque no esté trabajando”. La peor enfermedad para un vendedor es su falta de planificación.

Reflexiones en medio de la incertidumbre:

1. Cuide a sus buenos vendedores, si los deja ir, tendrá graves problemas. Revise el plan de compensación e incentivos y que no se le vayan por dinero. Un vendedor bueno no es el que vende mucho, sino el que vende bien. Conserve los vendedores que le sean rentables, que tengan compromiso y buenos resultados en el recaudo.

2. Defina la permanencia de los vendedores improductivos, de aquellos que solo venden a punta de descuentos injustificados, que están metidos en una guerra suicida de precios.

3. La disciplina empresarial debe ser prioridad. Hay que subir el nivel de exigencia y bajar el nivel de presión.

4. Capacite (en producto) y entrene (habilidades de ventas) a su equipo de ventas. Será su mayor ventaja competitiva.

5. Re-defina las estrategias, ya que todo cambiará.

6. Salga rápido de sus clientes malos, especialmente aquellos que no le pagan, que no son rentables, los chichipatos que ningún precio les sirve. Esos clientes desgastan a los vendedores. No vale la pena tener clientes malos. Regáleselos a la competencia con mucho entusiasmo.

7. Cuide mucho su cartera y haga una nueva estrategia de recaudo, ya que muchos clientes podrán quedar en mora con la disculpa (o realidad) de la pandemia.

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