«Estudiar técnicas de ventas para saber que decir es importante, pero si no le impregnamos como decirlo, simplemente se vuelve un ser humano tratando de repetir los aciertos de otros, sin tener los resultados contundentes de sus argumentaciones.»
Póngase a pensar ¿Qué fue lo que lo atrajo la última vez que una persona le logro vender algo?, quizá usted se dice a sí mismo, que la decisión fue suya, usted compro, no le vendieron. ¿Cierto? pero la realidad es que esa persona uso una de las cualidades naturales que un ser humano usa para vender y es la persuasión. La persuasión a su vez tiene su propia voz, capaz de influir en las decisiones del otro.
Estudios demuestran que en fracción de milisegundos nuestro cerebro es capaz de leer el tono de la voz y sus sutiles variaciones a la vez que procesa el sonido de las vocales y consonantes, por tanto, si mi voz no conmueve, apasiona, interesa y hace vibrar es altamente factible que esa conexión se caiga y por ende la persuasión no se logre. Las voces tienen sus propios matices y eso no lo vamos a cambiar, pero mejorar el ritmo y la entonación para lograr mensajes más contundentes llenos de alegría, satisfacción y efectividad si.
La Voz
Solo habremos logrado sobrepasar la barrera de la sintonía con nuestro interlocutor si estamos conscientes de lo que nuestra voz produce, sobre todo en estos tiempos donde todo se está volcando a ser remoto o virtual, en consecuencia, nuestro famoso dicho “es que no es lo que se dice, sino el “tonito” cobra más relevancia en este proceso de lograr la sintonía en cada interacción y más allá de una voz, monótona, odiosa, displicente o prepotente esta una voz con propósito.
Ésta es la voz que un buen vendedor debe desarrollar, propósito de ser genuino en descubrir que es lo que realmente motiva al otro para decidirse por un producto o servicio, escuchando sus preocupaciones y sabiéndolas traducir en beneficios únicos de su oferta.
Estudiar técnicas de ventas para saber que decir es importante, pero si no le impregnamos como decirlo, simplemente se vuelve un ser humano tratando de repetir los aciertos de otros, sin tener los resultados contundentes de sus argumentaciones. La voz fresca, sonora se logra en la medida que con un trabajo constante se cultive un mejor registro, porque cada interacción es una cosa diferente, el timbre es lo que menos importa, lo que más importa son las intenciones que venden el contenido de las argumentaciones. Definitivamente no se puede vender con el mismo tono e intensidad un seguro de vida, que una tarjeta de crédito, hay que redescubrir, los argumentos que vas a comunicar, el secreto está en saber enfatizar, recalcar las palabras clave de tu argumentación. Hay que empezar por ser introspectivo, creerse el mensaje uno mismo, si no se está convencido que esa es la verdad, difícilmente tendrá éxito en el arte de influir en la decisión del otro. El trabajo de la voz no termina con una voz bonita, sino el trabajo constante de redescubrir persistentemente el estilo correcto que debes ganar.
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Emoción
En múltiples investigaciones y los resultados de NPS demuestran que una de las principales razones por las que el cliente califica muy bien al asesor, tiene que ver en esencia, con la forma como le entregó la información y como logro llevarlo a entender por qué el producto es conveniente para su uso, y el protagonista de estos resultados es la voz, porque es un instrumento sensible para las emociones, y recordemos que las emociones son responsables del 80% de nuestras decisiones. ¿Eres el mejor? – Eres el mejor – Eres, el mejor!
Improvisación
Epicteto dijo: La naturaleza ha dado al hombre una lengua, pero dos oídos para que podamos oír el doble de lo que hablamos>. Y por esta línea la improvisación se convierte en nuestro aliado porque al tener mucho insumo de nuestro interlocutor va a facilitar saber que decir especialmente en situaciones inesperadas. Por tanto, ten tu propio sintonizador interno y aminora el ritmo.
Nos han enseñado el proceso de la venta: ¿Apertura, descubrimiento de necesidades, manejo de objeciones y cierre, (aunque hay autores que ponen otros pasos, en esencia podemos coincidir con estos) Pero que pasa ¿cuándo el cliente nos lleva a saltarnos el proceso?, o ¿no avanzo en algunos de los pasos? Sí, debo improvisar, pero no para decir cualquier cosa sin estructura, incluso para la improvisación se necesita de una estructura que busca sonar fluido y no robotizado, nuestra argumentación va a permitir estar preparado para cualquier situación así no la haya vivido.
¿Cómo me educo para saber improvisar?
Lo primero es quitar el miedo al error, saber equivocarse incluso es un arte, con un buen complemento les dejo dos recomendaciones que si es consciente de ajustarlo en sus argumentos será una manera fácil y práctica de retarse a tener mejores argumentos con poderío y fuerza.
Voz clara e ideas claras
- Recomendaciones:
En lugar de decir “Pero” cambie su expresión por <Si,Y>
En lugar de decir < Si a usted lo llegan a…> <Cuando a usted lo>
Inicia tus preguntas con <Qué>
- Recomendaciones de cierre de Venta
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