«Si cuidamos y desarrollamos a nuestros clientes y además nos preocupamos por traer nuevos podemos decir que tenemos asegurado el crecimiento que buscamos.»
Nuestros 10 años de experiencia trabajando en aceleración comercial con Pymes de Latam nos permiten asegurar que: la venta es un arte. Y desde aquí es que podemos decir que nada se logra de la noche a la mañana.
Hace poco leí un artículo de Paul Auster, escritor norteamericano, que hablaba de lo indispensable de la existencia del arte, pero que este no transforma a la sociedad del día a la mañana pero sí puede hacerlo con mucha profundidad en un lapso de tiempo más largo.
Cuando vendemos no estamos “vendiendo”, nos estamos dando a conocer y posicionándonos como expertos, y si eso pasa, nos van a venir a comprar. Si logramos esa relación con el cliente potencial, se va a “desesperar” por comprarnos. De eso se trata.
Entendemos que la venta no es “palo y a la bolsa”, como decimos en Argentina, sino algo que se cocina a fuego lento: se trata de que nos vean, nos crean, nos recuerden, nos elijan y nos compren. Después, por supuesto, viene la otra etapa que tiene que ver con la retención, la fidelización y el desarrollo de las cuentas que vamos generando. Es decir que debemos trabajar en todo el Customer Journey.
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Está claro que todas las empresas necesitan sumar nuevos clientes para crecer. Para esto necesitamos desarrollar acciones para generar leads -prospectos- y luego hacer lo necesario para convertir esos leads en clientes. Esa conversión depende de qué tan bien tenemos desarrollado nuestro proceso de ventas: buenos pitchs y propuestas comerciales, un buen seguimiento, acciones de nurturing, y una comunicación potente y diferenciadora.
Creemos también que todas las empresas deben trabajar fuertemente con los clientes que ya tienen ya que como todos sabemos es mucho más fácil e incluso más económico retener y mejorar el ticket, como se dice comúnmente, que conseguir clientes nuevos. Acá es sumamente importante todo lo que hagamos para fidelizar, para lograr que nuestros clientes estén tan satisfechos con lo que le damos que ni siquiera van a querer escuchar a la competencia: la eficiencia operativa, el cumplimiento de lo que prometimos tiene que ser el ingrediente principal en nuestra estrategia de retención. La segunda iniciativa para trabajar con los clientes actuales tiene que ver con desarrollarlos, y acá nos referimos a acciones de crosselling y upselling y otros recursos que sirven para generar ingresos adicionales con nuestra cartera actual.
Y por último creemos que es fundamental trabajar en la reactivación de aquellos clientes que se inactivaron y que consideramos importantes. Para decirlo en palabras simples: si cuidamos y desarrollamos a nuestros clientes y además nos preocupamos por traer nuevos podemos decir que tenemos asegurado el crecimiento que buscamos.
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