«Siendo el canal de tiendas de barrio, el canal de comercialización más importante en Colombia y muchos países del mundo, es también un canal que por sus complejidades, requiere de una inversión muy importante por parte de las compañías que allí participan.»
Esta inversión es comprendida principalmente por: los vendedores que día a día toman los pedidos en cada una de las miles de tiendas, pasando por el almacenamiento y alistamiento de cada pedido, el transporte y cobranza, hasta todas las promociones y descuentos que se generan para incentivar a los clientes y consumidores del canal. Estos puntos que acabo de mencionar sumados, llegan a superar el costo de manufactura en un gran número de productos de consumo masivo.
Este artículo lo enfocaremos a promociones y descuentos, donde las compañías que verdaderamente quieren hacer la diferencia optimizando sus inversiones, requieren obligatoriamente hacer uso de la analítica de sus datos, y ahora más que nunca dado el ambientes competitivo tan agresivo, es clave incluir en el cocktel de información a analizar datos del entorno, cómo estratos socioeconómicos, hard discounters, colegios, universidades, entre otros.
Toda esta información exhibida en las herramientas de visualización correctas genera la inteligencia necesaria para tener mayor agilidad y precisión en las decisiones, ahorrando mucho dinero que hoy se pierde debido a la generación de promociones mal diseñadas, innecesarias o mal focalizadas.
Aunque parece obvio, es importante tener claro que dichas herramientas que nos permiten generar grandes ahorros y la capitalización de oportunidades a nivel granular, requieren de una inversión, que históricamente no se ha hecho, pero que definitivamente se paga. Solo basta con ver hacia dónde va el mundo en materia tecnológica y en analítica de datos para darnos cuenta del camino a seguir, y donde definitivamente los ganadores serán quienes más rápidamente entiendan y hagan las inversiones necesarias en herramientas y habilidades de su equipo y organización.
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Este nuevo contexto histórico, mediado por una sociedad hiperconectada, también ocasiona para los tomadores de decisión de las diferentes compañías, nuevos y mayores desafíos, que conllevan a la creación de valor cada vez con mayor dinamismo, entendiendo que ya se puede contar con tecnologías de punta que permiten ofrecer el portafolio de productos e iniciativas en línea a nuestros clientes, y lograr contar con la analítica de los datos oportunamente, para generar conexiones más inteligentes con el público objetivo.
Veamos en un ejemplo real: Luego de analizar el comportamiento de diferentes compañías de consumo, alrededor de tiendas hard discounter en la ciudad de Bogotá. Se detectó que sólo el 14% de las tiendas y minisúper se encuentran en el área de influencia afectada. Siendo una cantidad de puntos de venta que se pueden proteger agresivamente, con planes enfocados y eficientes.
Adicional, el canal tradicional tiene muchas oportunidades para por capitalizar, cómo son:
- ¿Cuáles territorios se tiene baja presencia del portafolio core?
- ¿Están logrando llegar rápidamente las innovaciones a las tiendas en los estratos foco para el producto?
- Las promociones que hacemos ¿están siendo efectivas en todos los lugares y/o estratos? ¿Hay lugares donde podemos afinar?
- ¿Cuáles tiendas están en territorios con alto tráfico de nuestros consumidores objetivo? ¿estoy haciendo estrategias puntuales para ganar allí? Por ejemplo: Zonas de influencia de Colegios, Parques, Etc.
- Entre muchas otras…
Los fabricantes que son capaces de entender y accionar estás oportunidades están y estarán mejor protegidos para seguir creciendo.
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