En la actualidad, es común encontrar en Internet numerosos casos en los que se utiliza o se dice utilizar «Inteligencia Artificial» de alguna forma. Esto va desde concursos de belleza en los que el jurado es una IA, hasta generadores de noticias falsas en los que el «escritor» también es una IA.
Aunque algunos usos de la IA pueden resultar coloquiales o anecdóticos, existen casos en los que realmente puede ser útil para aumentar las ventas B2B y responder a la pregunta de cómo esta tecnología puede impulsarlas.
Puede parecer contradictorio, pero para comprender cómo la IA puede contribuir en las ventas B2B, primero debemos comprender cómo son este tipo de ventas, incluyendo su proceso, etapas y las acciones que se deben (o no) realizar en cada una de ellas.
Toda venta B2B comienza desde la base que se genera al responder las siguientes preguntas sobre el negocio que se desea realizar:
- ¿Cuáles son las necesidades, problemas o desafíos que se desean satisfacer? ¿Son necesidades críticas? ¿En qué medida lo son?
- ¿Quiénes son los que tienen estas necesidades? ¿Cuáles son los perfiles de las empresas que las poseen? ¿Cuáles son los perfiles de los actores relevantes en la toma de decisiones de compra dentro de esas empresas?
- ¿Cómo se van a satisfacer estas necesidades? ¿Cuál será la solución que se generará y entregará? ¿Cómo se generarán y entregarán dichas soluciones?
- ¿Qué beneficios se generarán al satisfacer estas necesidades? ¿Aumentarán las ventas y los clientes? ¿Se generarán ahorros por mayores eficiencias y optimizaciones? Cuantitativamente, ¿cuánto serán estos beneficios?
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Una vez que tengamos claras las respuestas a estas preguntas, podemos avanzar en las etapas del proceso de ventas y analizar cómo los diferentes tipos de IA pueden contribuir en cada una de ellas:
1. Buscar, encontrar, analizar y seleccionar a aquellos a quienes podría interesar y tener sentido la solución que se ofrece.
Una IA entrenada en detectar patrones a partir de datos complejos podría ser una herramienta para identificar a aquellos clientes potenciales a los que la propuesta de valor de la solución ofrecida les puede resultar más relevante.
Por ejemplo, a través del análisis del perfil de los clientes existentes, una IA podría identificar los patrones que definen el perfil del cliente ideal, y luego, basándose en la similitud de perfiles, inferir qué otras empresas podrían ser potenciales nuevos clientes. De esta manera, la IA podría facilitar la tarea de buscar, encontrar y seleccionar a los mejores futuros clientes.
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2. Realizar acciones de atracción y captación de los tomadores de decisiones que trabajan en las empresas que conforman el mercado de potenciales clientes ideales.
Una IA podría analizar datos públicos de las personas relevantes en los procesos de toma de decisiones y compras dentro de las empresas que cumplen con el perfil del cliente ideal, y con ello, identificar intereses y proponer una serie de contenidos y acciones personalizadas para generar un mayor interés y aumentar las conversiones por parte de estas personas.
Por ejemplo, una IA podría analizar y revisar perfiles y datos públicos de las personas que cumplen con los perfiles de «buyer persona» y así identificar sus intereses y preocupaciones. Con esta información, podría proponer una serie de mensajes y contenidos que podrían utilizarse para generar un mayor interés y captar la atención de estas personas.
Esta IA podría generar «guiones» de llamadas o mensajes en frío, artículos de blogs, publicaciones en redes sociales y otros tipos de contenido con el objetivo de generar interés, obtener registros en formularios o que los interesados envíen mensajes al número de WhatsApp de la empresa.
3. Interactuar con los interesados generados, validar a fondo si realmente tienen las necesidades que se buscan satisfacer, así como también evaluar si tienen la capacidad de toma de decisiones y de compra, y si es el momento adecuado para vender/comprar. Además, identificar intereses particulares, objetivos, metas, etc. de los interlocutores.
En esta etapa, al igual que en la anterior, una IA podría analizar los intereses de las personas con las que se va a interactuar a partir del análisis de sus datos públicos. Luego, podría proponer contenidos que generen una mayor conexión con estas personas y las empresas que representan en las instancias en las que se va a interactuar directamente con ellas.
Por ejemplo, una IA podría hacer un perfil de intereses y luego proponer el contenido que se va a conversar y comunicar en reuniones y presentaciones de ventas.
Por otro lado, una IA también podría capacitar y entrenar a un equipo de vendedores para mejorar sus habilidades y capacidades de persuasión, convicción y cierre de ventas. Podría generar pruebas y exámenes escritos, revisar las respuestas y evaluar quiénes tienen un buen desempeño y quiénes necesitan mejorar sus habilidades en el cierre de ventas.
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4. Concretar la venta o compra de la solución y proceder a su entrega, preparación del cliente para su uso, y posterior puesta en marcha y consumo.
En este punto, una IA podría ayudar a automatizar los procesos mecánicos de formalización del cierre de ventas y entrega de productos y servicios adquiridos o contratados.
Por ejemplo, podría ayudar a completar documentos utilizando los datos proporcionados por los clientes. Incluso podría hasta ejecutar la tarea solicitarlos. Ahorrando así horas de trabajo humano en tareas repetitivas y poco creativas.
5. Estar atento a las necesidades que manifieste el cliente, tanto en relación al servicio o producto que adquirió y está utilizando, como a posibles ampliaciones o nuevos productos, servicios, soluciones o mejoras que puedan requerir a corto, mediano o largo plazo.
Acá la recopilación de datos sobre las interacciones con los clientes, ya sea a través de mensajes escritos, hablados o incluso encuestas, será clave para utilizar una IA que identifique patrones de nuevas necesidades e intereses.
Por ejemplo, si la recopilación de datos representa fielmente las necesidades e intereses de los clientes, una IA podría analizar estos datos e identificar problemas y oportunidades potenciales para fidelizar aún más a los clientes e incluso realizar nuevas ventas.
El uso de la IA para mejorar las ventas B2B varía en función de la etapa del proceso de ventas, y su éxito depende en gran medida de los datos que se tengan sobre el propio negocio, los prospectos, leads y clientes, tanto a nivel de empresas como de los actores relevantes en el proceso de compras de cada una de ellas. Sin esta base, no hay IA que pueda generar valor ni ayudar, por ello si deseas que una IA te ayude a mejorar las ventas de tu negocio, primero necesitas que los “inputs” sean los adecuados.
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