«Se evidenció gran ventaja competitiva en empresas que ya venían desarrollando estrategias de e-commerce sobre aquellas que tenían todos sus esfuerzos comerciales y de marketing enfocados en el canal físico, para quienes esta transformación representó un gran desafío en un contexto económico desfavorable.»
Muchas veces me consultan cuál es la mejor estrategia para abordar en el e-commerce siendo una compañía que viene del mundo brick & mortar, para responder esta consulta es importantísimo entender el contexto que nos encontramos atravesando.
Antes del Covid y Después del Covid
Para entender el crecimiento y auge del e-commerce me gusta separar la historia en dos grandes etapas AC – DC (no es antes y después de Cristo) es Antes del Covid19 y después de la aparición del Covid19,
Pero, ¿por qué es necesario entender este cambio para responder la consulta previamente planteada? Más allá de los números que se conocen de aumento de penetración de e-commerce y venta on-line sobre el canal minorista (en base a datos entregados por la cámara de comercio electrónico, el e-commerce en Colombia viene creciendo a una tasa promedio mensual de 13,5%, 6 puntos porcentuales por encima a la del comercio en general) , el Covid vino a desafiar a las marcas a tener una estrategia multicanal, a entender que su ventaja competitiva tal vez no se iba a poder mantener a lo largo del tiempo.
Si miramos antes del Covid, las empresas que se animaban a tener una estrategia D2C (Direct to consumer) eran las más osadas, aquellas que venían a romper con el paradigma del canal tradicional donde se encontraban todos los intermediarios, con una estrategia que contrario a destruir dicho canal, buscaba potenciarlo a partir del aumento del volumen de ventas de productos vs. la competencia y un consecuente incremento en la demanda, que impactaría positivamente en las ventas minoristas-retailers que comercializaban sus productos.
Durante el Covid, llegar directamente al consumidor dejó de ser “opcional” y ante las restricciones propias de la pandemia, el canal on-line se convirtió en el gran aliado para afrontar los retos comerciales de la era Covid. Se evidenció gran ventaja competitiva en empresas que ya venían desarrollando estrategias de e-commerce sobre aquellas que tenían todos sus esfuerzos comerciales y de marketing enfocados en el canal físico, para quienes esta transformación representó un gran desafío en un contexto económico desfavorable.
Omnicanalidad en la Nueva Realidad
En esta nueva realidad, en la que el concepto de Omnicanalidad toma cada vez más sentido, los ganadores del juego serán quienes tengan la capacidad de brindar la mejor integración cross canales, generando una única experiencia de compra, es decir, quienes puedan ofrecer su producto on y off line, siguiendo una estrategia con foco en el consumidor y que, a su vez, les permita destacar su core-competence en los tiempos que nos toca atravesar.
El comercio digital ofrece una gran ventaja sobre los canales tradicionales: el flujo de datos que genera en cada uno de los touchpoints del consumidor con nuestro producto. Seguir el comportamiento del consumidor en cada etapa de los procesos de compra y transformar esa información en base para la toma de decisiones permitirá optimizar la estrategia de negocio, adaptar nuestros canales de venta y distribución y mejorar las estrategias de marketing para incrementar la conversión cross canales.
Para los mejores players del comercio electrónico global los datos representan su mayor activo y son clave para la transformación del negocio en esta carrera por brindar la mejor experiencia de compra, es por esto que vemos cada vez más partnerships entre retails y marketplaces, Pure Players (Mercado Libre, Amazon, Linio) con Last millers (Rappi, Glovo, ubereats), donde el gran beneficiario es el consumidor final, quien recibe mejores experiencia, mejores propuestas y a precios más competitivos.
