Una excelente pregunta, que, si vemos en detalle y le hacemos un zoom al interrogante, no solo le pasa a las pymes, sino, que también se presenta con las empresas grandes y más estructuradas.
Pero entonces, ¿A qué se debe este largo tiempo que toman para analizar propuestas? Donde en ocasiones son semanas, meses y a veces algunos años…
Veamos algunos comentarios y observaciones que manifiestan los empresarios; tomado de la experiencia en propuestas enviadas y que en algún momento se tuvo alguna respuesta, porque no siempre se recibe una retroalimentación:
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- Es que estamos revisando más opciones, para tomar la decisión; y se pasan los meses recibiendo varias opciones, o solo tienen una pero no hay tiempo de revisarla a fondo.
- El gerente de la empresa está de viaje, cuando regrese revisamos; y pasan los días y meses, pero el gerente no ha llegado, o no se ha podido revisar la propuesta.
- La propuesta esta costosa, pero vamos a revisar; una respuesta entendible, pero pasa porque la mayoría de las veces no se tiene claro el alcance de la necesidad o del requerimiento, e invitan empresas de alto costo, donde los valores no se ajustan al flujo de caja de la empresa.
- Ya recibimos el correo, lo revisamos y nos comunicamos; una de las más comunes, pero donde el comercial o quien envía la propuesta sabe que posiblemente no vaya a pasar nada, o el tiempo de espera será largo. Ahí se aplica la famosa expresión, “paciencia”.
- La persona con quien se reunieron ya no está en la empresa, lo está revisando el nuevo del cargo; bueno, es obvio que quien llega nuevo a un cargo, debe ponerse la tanto de los nuevos proyectos o inversiones, y en este proceso puede pasar un tiempo prolongado, así se haya requerido como urgente en su momento la necesidad.
- El equipo encargado de revisar la propuesta lo está analizando; una respuesta muy común, donde pasa la información entre áreas, pero nadie toma la decisión, y en el camino se pierde el foco del requerimiento, o ya no recuerdan para que se solicitó el producto o servicio.
- Esta muy interesante, pero ya estamos full con el presupuesto, lo revisamos el próximo año; una respuesta bien interesante, porque se pueden pasar varios meses en el mismo tema, y se conocen ejemplos de propuestas que pasan varios presupuestos, y siempre está pendiente.
- Excelente la presentación, hablamos la próxima semana, yo los contacto; en esta respuesta está la magia de saber qué semana del mes o del año te van a contactar, o cuando llegará ese día que lo contactaran para revisar nuevamente la propuesta.
- ¿Podemos hacer una reunión más? Y ya llevan 3 o 4 reuniones con el equipo; algo muy común también en las Pymes, y donde es valido que se deban hacer varias reuniones para estar seguros de que el producto, servicio o solución sea la adecuada, y adquirir lo que realmente necesita la compañía. Pero, a veces, son reuniones sin sentido, donde se dan muchas vueltas al tema, pero no se define.
- Silencio Total, no hay respuesta de correos o mensajes de chat; esta es la situación más común y es el mal de la gran mayoría de las empresas, sin diferenciar Pymes o Grandes compañías, donde “no” valoran el tiempo invertido por quien les hace una propuesta de un producto o servicio, y solo dejan pasar el tiempo sin dar una respuesta a un mail o a un mensaje de chat.
¿Conoces algunas de las respuestas enunciadas, o tienes más? Obvio que sí, y pueden existir miles más, es lo normal, pero el reto está en identificar bien la necesidad o el alcance de la solución o requerimiento del cliente, qué tan interesado y disponible está para aceptar la propuesta, además de revisar en el corto tiempo porque podría escogernos como su proveedor.
La invitación es para los gerentes, compradores o responsables de adquisiciones en las compañías, para que retroalimenten a sus proveedores, respondan mensajes reales a quien les envía una propuesta, y le hablen con la verdad a quien le invirtió un tiempo en ofrecerle su producto o servicio; así se genera confianza y aliados estratégicos, donde todos ganen y las empresas sean exitosas.
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