«Algo que tienen en común todas las empresas, es que, todas necesitan vender más y mejor, pero para poder lograrlo, debemos de preparar a la organización para alcanzar los resultados comprometidos y lograr una transformación comercial.»
La idea que tiene un CEO sobre su negocio, la forma en la que se relaciona con sus clientes, la forma como entrega valor y genera una diferencia con sus competidores, puede ser muy poderosa, pero en la realidad, es la ejecución comercial la que determina el tipo de empresa que somos y los resultados que podemos alcanzar.
Pero también es cierto que, particularmente, en Latinoamérica, las ventas son más empíricas y poco sofisticadas, es decir, muchos vendedores no cuentan con una formación académica y profesional en ventas, sino que su desarrollo ha sido basado en la experiencia totalmente, incluso algunos tuvieron que tomar esta profesión como su última opción para poder obtener ingresos, por lo que ese es un reto más a enfrentar en la ecuación.
Algo que tienen en común todas las empresas, es que, todas necesitan vender más y mejor, pero para poder lograrlo, debemos de preparar a la organización para alcanzar los resultados comprometidos y lograr una transformación comercial, y para ello, muchas veces tenemos que hacer un alto en el camino, pero no todos están dispuestos a enfrentar el costo de hacerlo, sin darse cuenta, que el costo de no hacerlo puede ser aún más alto.
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Primeramente, tenemos que establecer todo un modelo de sistemática comercial, que básicamente, es un macroproceso de venta con un sinfín de combinaciones posibles, basado principalmente en las siguientes etapas:
1. Desarrollo de la estrategia de la empresa expresada en un modelo de negocio
(El “QUE”), en donde se define la propuesta de valor (identificando los canales que utilizaremos para comercializar, quién es nuestra Buyer Persona, el Customer Engagement, la marca, el product performance y el servicio comprometido), Los segmentos de mercado a los que va enfocado nuestro producto o servicio, quienes son nuestros socios y recursos clave, cuáles son los resultados del negocio esperado, tanto de penetración de mercado, financieros y de servicio.
2. Interpretación y decodificación del modelo de negocio, para convertirlo en una estrategia comercial
(El “CÓMO”), en donde esos resultados de negocio esperados, se convierten en objetivos comerciales y con esto se genera una concatenación de diferentes tácticas alineadas a la estructuración y a la identidad de nuestra área de ventas, como: el desarrollo de un proceso comercial, el perfil de nuestros vendedores, funciones, alcances y responsabilidades, sus objetivos y toda la estructura de soporte que ayudará a que nuestro equipo comercial tenga todas las herramientas para lograr sus objetivos, empezando por su formación técnica (tanto en el producto o servicio, como en esas soft skills comerciales) y el diseño de todos aquellos elementos estructurales que acompañan al modelo, como la compensación, políticas, sistema de producto, estrategias de servicio, planes comerciales, touching points interdepartamentales, etc.
3. Ejecución del modelo e implementación de la sistemática comercial
En donde se articula toda la táctica anteriormente definida, utilizando todas las herramientas, realizando toda la actividad comercial, monitoreando y aplicando las métricas para asegurar que vamos por buen rumbo o en caso contrario, realizar las calibraciones correspondientes, acompañado de los indicadores y metas de proceso, de ventas individuales y de satisfacción al cliente, todo esto, bajo un marco de gestión comercial desde el Management de la organización.
Con esto, estamos trazando la estrategia comercial, la convertimos en un plan táctico ejecutable, y habilitamos a todos los miembros del área comercial para desempeñar las funciones esenciales que aseguren el éxito en su labor, alcanzando los objetivos colectivos, rumbo a la transformación comercial de nuestra empresa. Así que la siguiente vez que te preguntes, porque mi área comercial no está alcanzando los resultados esperados, la siguiente pregunta será: ¿Tengo definido un Modelo de Sistemática y Articulación Comercial eficiente?
¡Felices Ventas!.
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