«Los datos creados en una plataforma que integre las distintas actividades del equipo comercial, permitirán al empresario tener una mejor visibilidad y control de todos los procesos comerciales.»
La pandemia originada por el nuevo coronavirus ha impuesto un enorme desafío económico para las empresas, si de base vender ya era todo un arte, la incertidumbre económica ha hecho que los consumidores sean más austeros en sus gastos. Por ello, ser asertivos a la hora de ofrecer nuestros productos y servicios, y generar una estrategia de ventas que resulte cautivadora para el público, es esencial. Estos son algunos pasos fundamentales que, he comprobado durante mi carrera, pueden aumentar significativamente la probabilidad de cierre de una venta.
Identificar el perfil del consumidor ideal
Aunque pueda parecer obvio, muchas empresas olvidan que lo más importante para concretar una venta es identificar el perfil del consumidor ideal. Las ideas pueden ser muy buenas, pero si éstas no llegan a la persona o la empresa indicada, la probabilidad de compra se reduce sustancialmente. Y aquí es importante anotar dos factores.
Para empezar, el perfil del comprador ideal debe ser lo más preciso posible, no solamente se deben definir variables exógenas que puedan caracterizar de manera genérica un perfil por ejemplo (tomador de decisiones: CEO, Fundador, Gerente general, etc., ubicación geográfica, nivel de ingresos/tamaño de la empresa, sector, entre otros), sino que se debe determinar exactamente la necesidad que se está cubriendo y el momento en el que ésta se vuelve crítica. Es importante recordar que si nuestra venta facilita la ejecución de una tarea o solucionar un problema, será realmente un producto o un servicio útil y el negocio habrá sido un gana-gana para ambas partes.
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Generar una base de datos
En el momento de tener el perfil del comprador ideal definido, es importante generar una base de datos con los criterios establecidos desde el inicio. En muchas empresas, esta es una labor que asume el departamento comercial. Sin embargo, esta tarea requiere de habilidades de depuración de datos e identificación de individuos y por eso es fundamental que un analista de datos esté involucrado también en el proceso. Al momento de generar datos o crear prospectos, un factor primordial es la precisión en la recolección de la información, que se puede garantizar con algunas herramientas que ayudan a verificar su veracidad por ejemplo (correos electrónicos, teléfonos, etc.) de los contactos. Entre más acertada sea la información, más significativa será la conversión.
Manejo responsable y constante por parte del equipo de ventas
Una vez están las bases de datos en orden y se dispone de información veraz sobre los posibles futuros compradores, es clave dar un manejo responsable y constante por parte del equipo de ventas, por lo que mi sugerencia es la implementación de un CRM (herramienta para el manejo de clientes), que permite tener visibilidad y control del comportamiento del equipo comercial, la forma en la que están manejando los datos y el seguimiento que están haciendo de las oportunidades.
Estas herramientas permiten tener un panorama global del equipo comercial a lo largo del tiempo, para poder tomar decisiones basadas en datos reales sobre su desempeño en el día a día. Entre las métricas que pueden monitorearse, el CRM permite tener un panel de control con: número de llamadas realizadas, número de contactos con los que hubo (o no) una comunicación efectiva, correos enviados, tareas completadas y pendientes, entre otros. Algunos programas que ofrecen estas herramientas son Hubspot, Salesforce, Microsoft Dynamics y Zoho.
La organización es indispensable para tener una estrategia de ventas exitosa. Desde la determinación del perfil del comprador ideal, hasta el manejo de los datos creados en una plataforma que integre las distintas actividades del equipo comercial, permitirán al empresario tener una mejor visibilidad y control de todos los procesos comerciales, para así asegurar un crecimiento sostenible a largo plazo.
Siempre he estado convencido de que las ventas son un juego estadístico. Hay que tocar todas las puertas posibles, así las probabilidades de que alguna se abra, estarán a su favor.
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