«Una empresa de Tecnología tradicional que acertadamente ve la Nube como el futuro de su negocio, debe crear un Start Up dentro de su organización actual, que actúe con sus propios objetivos estratégicos, visión y misión.»
Las acciones de diferentes sectores para contrarrestar la pandemia han demostrado que los negocios de tecnología con ingreso recurrente, que no requieren inventario, transporte y que además son elásticos según la demanda, se adaptan mejor a las crisis y al entorno digital, en comparación con un negocio que además de requerir todo lo anterior, exige un mayor esfuerzo de capital de trabajo y flujo de caja, como la comercialización de tecnología tradicional basada en equipos instalados en la sede del cliente.
Lo cierto es que ambas líneas de negocio son necesarias y se complementan, o ¿Qué sería de la nube sin una Laptop, sin los equipos de wifi, la red lan o wan?. Pero también es cierto que la comercialización de servidores, firewalls físicos, routers y enormes capacidades de rack, con sus respaldos de energía, CPU, aire acondicionado, etc., han decrecido año con año en países desarrollados a doble dígito y en Colombia, aunque en menor medida ya es evidente.
A diario vemos que quien decide la compra de tecnología, son las áreas de negocio y cada vez menos la decisión final es del gerente de tecnología, esto sucede porque las empresas que han decidido transformar su negocio de comercialización de tecnología o han nacido en un entorno digital, saben que su oferta de valor debe tener ingredientes clave que describan cómo vender más con menos, beneficios de eficiencia operativa y funcionalidades para mejorar la satisfacción de clientes o incluso para medir la sostenibilidad y que todas las capas tecnológicas que en el pasado eran factores críticos de éxito de un proyecto como la importación de los servidores, el espacio en rack, el cableado, la energía y en general todo el entorno físico, además del software, sus versiones, el soporte, y la gente experta para cada capa de arquitectura ya están incluidas en el valor de la suscripción ya sea anual o mensual y que en cuestión de horas puede comenzar a usar tanta capacidad de cómputo o funcionalidades que requiera el tamaño de su cliente o la estacionalidad del mercado, manteniendo unos costos ajustados a la demanda, con lo cual transmiten un mensaje comercial poderoso: Con la Nube paga por lo que usa.
Por otro lado, a nivel contable para los clientes hay una gran diferencia, pues una solución de Nube pasa a ser un gasto y no un activo como sí lo es la compra de productos físicos, con lo cual debe ir a una línea diferente del estado de resultados. Otro punto importante es que según el Art 187 de la Ley 1819 de 2016, la comercialización de los servicios de Nube están excluidos de IVA, esta ley se promovió con el fin de incentivar el crecimiento e inclusión digital de más empresas de todos los tamaños y ha funcionado muy bien.
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Hay que decir también, que vender la Nube tiene su complejidad operativa, pues la granularidad de la información y las múltiples opciones que el dueño de la propiedad intelectual de la tecnología ofrece a sus clientes para consumir su producto cada vez es más flexible; por ejemplo: Pague por consumo, año, mes, día, incluso por minuto. Fruto de esta condición, aparecen conceptos y métricas nuevas como: conciliación, fechas de corte, consumo, ARPU (Average Recurrent per User), entre otros. Para esto es muy importante contar con una plataforma robusta y de clase mundial para automatizar el proceso, desde la prospección, cotización, aprovisionamiento, entrega, facturación y reportes de los productos de Nube.
He mencionado varios eslabones de la cadena de valor que deben estar asegurados para hacer un negocio de Nube exitoso, desde el punto de vista académico, veámoslo desde la 4 P´s:
- Plaza: Empresas en automatización de procesos, trabajo remoto, generación de empleados digitales.
- Producto: Democratización, soporte, actualizaciones, activación inmediata.
- Precio: Elasticidad, todo incluido.
- Promoción: Escala global exponencial, cross sell, up sell, Add Ons.
Claramente podemos ver una diferencia muy grande con el ecosistema tradicional y esto nos obliga a transformar la cultura de la organización, desde el pensamiento estratégico, el presupuesto de ventas, la estructura y hasta las personas; pues el perfil, en especial de las personas de ventas cambia. Las áreas de apoyo administrativo pueden seguir dando soporte al negocio maduro y también al adolescente creativo y lleno de aprendizajes, mientras se fortalece y se le dan las herramientas para ser independiente y autónomo y encuentra la plaza o nicho más rentable para expandirse y crecer.
En los últimos 15 años implementando estrategias de Go to Market para el interesante negocio de Nube, actuando como fabricante en todo Latinoamérica, implementador y actualmente como distribuidor mayorista puedo asegurar que una empresa de tecnología tradicional que acertadamente ve la Nube como el futuro de su negocio, debe crear un Start Up dentro de su organización actual, que actúe con sus propios objetivos estratégicos, visión y misión, incluso su propia razón social para que se permita, implementar tácticas de marketing digital diferentes, que establezca una oferta de valor basada en los objetivos de negocio de sus clientes, no de la capacidad de cómputo que va a ocupar, que además tenga vendedores que reciban compensación por incrementar el consumo recurrente de un alto volumen de clientes, en lugar de buscar los 4 negocios del año, cada vez más escasos y que vea claramente hacia el futuro una oportunidad en el ingreso recurrente mensual, el modelo financiero que prevalecerá en el ecosistema de comercialización de soluciones tecnológicas.
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