«Las campañas automatizadas de generación de demanda y promoción de ventas pueden producir más clientes potenciales, y prospectos de mayor calidad, con menos esfuerzo humano.»
A quien no le es familiar este escenario: Reunión de lunes y Marketing mostrando el slide con números de prospectos nuevos que trajo desde un webinar o un evento, sobre cumpliendo en 150% las metas puestas para entregar prospectos a ventas. Le toca presentar al Gerente Comercial o de Ventas y el slide muestra incumplimiento de metas de ventas y la causa principal es la baja calidad de los prospectos entregados por el marketing. ¡Y empieza la discusión!
¿Qué va bien?
- Marketing está siendo cada vez más eficiente en comprender los comportamientos de los compradores, creando contenido interesante y generación de prospectos.
- Las ventas están siendo mucho más efectivas con la especialización de desarrollo de ventas (Concepto SDR), además de las innumerables herramientas disponibles para acelerar el proceso de venta.
- Uso de soluciones de automatización
– Las aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de Salesforce y Microsoft simplifican la gestión de ventas, marketing y servicio al cliente.
– Herramientas de automatización de correo electrónico de ventas como SalesLoft y Outreach hacen que cada vendedor sea una máquina de marketing.
– Software de automatización de marketing de Marketo y HubSpot ayuda a los especialistas en marketing a automatizar y escalar sus campañas mediante:
- Ejecución y seguimiento de campañas de correo electrónico, web y redes sociales.
- La puntuación lleva a determinar cuál debería ir a las ventas
- Informes sobre tasas de respuesta, compromiso, conversión e ingresos.
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Por lo tanto, las campañas automatizadas de generación de demanda y promoción de ventas pueden producir más clientes potenciales, y prospectos de mayor calidad, con menos esfuerzo humano. Pero ¿qué sucede cuando todos estos prospectos y contactos son entregados a un equipo de ventas para el seguimiento? ¡Ambas partes pueden terminar decepcionadas con el resultado!
¿Qué va mal?
Fracaso en contactar e involucrar prospectos – La mayoría de los equipos de marketing están haciendo un buen trabajo generando más prospectos que el equipo de ventas puede manejar. Entonces, implementan técnicas de puntaje para determinar quién está calificado en marketing. Mientras que un sistema de calificación de prospectos podría ayudar, también puede perderse prospectos de alta calidad que usan direcciones de correo electrónico personales o deje en blanco los campos de empresa y título. Incluso los prospectos altamente calificados que se pasaron a las ventas pueden que no sean fácil de contactar, y los vendedores se rinden después de algunos intentos, ansioso por pasar al siguiente lote de clientes potenciales. Pero, cada vez que un prospecto no se contacta, se está perdiendo una venta potencial.
Cuestionar la calidad del prospecto – Cuando los prospectos no se contactan ni se convierten, el embudo de ventas es insuficiente y las campañas de marketing no ofrecen el rendimiento esperado. Ventas y marketing se desalinean. Los especialistas en marketing creen que las ventas no están dando seguimiento suficiente para generar todas las oportunidades que puedan a partir de campañas y ventas retratando al marketing alegando que no se puede llegar a clientes potenciales y la calidad es baja.
Debería haber una manera de conectarse con cada prospecto, cada vez, liberando vendedores para centrarse en actividades más valiosas y exprimir más ROI de cada campaña de marketing.
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