«Las neurociencias han demostrado que el 89% de las decisiones que tomamos en nuestro día a día lo hacemos de manera meramente emocional y no racional.»
Cada año el mundo cambia y así mismo los consumidores dejan atrás tendencias de comportamiento y consumo para adquirir nuevas. A medida que pasa el tiempo los cambios que se perciben en los consumidores son más rápidos y drásticos, lo cual hace que sea más difícil para las organizaciones transmitir un mensaje adecuado y generar estrategias de marketing para “dar en el clavo” y satisfacerlas exigencias del consumidor moderno.
Así que la pregunta del millón se vuelve ¿Cómo podemos entender a nuestro consumidor de la manera correcta? Para responder a esta pregunta primero debemos remontarnos a entender cómo es que los seres humanos tomamos las decisiones en nuestro día a día. Precisamente las neurociencias han demostrado que el 89% de las decisiones que tomamos en nuestro día a día lo hacemos de manera meramente emocional y no racional, esto hace que caigamos en numerosos sesgos cognitivos y que muchas veces tomemos incluso decisiones no tan acertadas.
Dado que estas decisiones son guiadas primordialmente por la emoción y no la razón, va a resultar difícil ser conscientes de ello y será imposible preverlas ya que las emociones se manifiestan en milésimas de segundos y estas emociones son lo que cambiará nuestro comportamiento en un instante.
Tomemos por un momento el ejemplo de los signos de advertencia en las cajas de cigarrillo. Cuando esta campaña salió al aire los organismos involucrados aseguraban que el hecho de añadir fotos desagradables en las cajas de cigarrillos que evocan emociones negativas mediante la presencia de fotos relacionadas con enfermedad y muerte iba a tener un efecto de reducción de consumo en los actuales consumidores de cigarrillo y una pérdida de interés por parte de los interesados en empezar a fumar.
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Cuando en un estudio realizado en la década del 2000 se le preguntó a fumadores y no fumadores que, si creían que la presencia de estas imágenes iba a tener un efecto de decrementar el consumo de cigarrillo, ambos grupos aseguraron que sí. A pesar de esto, en el mundo estaba ocurriendo todo lo contrario, precisamente, el consumo incrementó y seguía incrementando ¿por qué? Sencillo, cuando las personas respondieron las encuestas lo estaban haciendo desde la razón, pero al momento de consumir lo estaban haciendo desde la emoción.
Cuando los neurocientíficos indagaron se dieron cuenta de que ciertas zonas del cerebro como el núcleo accumbens (relacionado con la recompensa) se activaban con las fotos haciendo a las personas desear más el producto. Y si… al cerebro le encanta el peligro así parezca difícil de creer.
Este hecho nos demuestra cómo muchas veces podemos estar diciendo algo, pero nuestro cerebro está “pensando” o “sintiendo” otra cosa totalmente distinta. Desde aquí empezamos a percibir cómo entonces se vuelve primordial incurrir en nuevos métodos de investigación de mercados así mismo como en el diseño de la publicidad, donde lo que empieza a primar es la emoción del cliente combinado con lo que podríamos llamar propósito o sentido.
Actualmente y más después de la pandemia, el humano busca más sentido que nunca y se vuelve deber de las marcas hacer que este encuentre sentido en ellas. Que el propósito de la marca se relacione con su propósito personal. No se trata de solo vender y ya, sino de ofrecerle al cliente una experiencia a través de los productos o servicios que ofrecen las organizaciones. ¿Cómo tu empresa otorga sentido a otros?
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