«Contar con un CRM totalmente integrado con tu sitio y con tu staff de vendedores es imprescindible y tu gente debe aprender a trabajar de forma coordinada con ello, ya que de eso dependerá su éxito en la venta 2.0 que se hace cada vez más presente tanto en la industria como en el comercio en general.»
“Nunca habría imaginado que a través de internet vendería tanto, incluso más que lo que logran mi staff de vendedores” mencionó el gerente comercial de una empresa dedicada a la venta de insumos industriales para el sector eléctrico, luego de haber implementado una estrategia digital al inicio de las cuarentenas del año pasado.
Después de un 2020 con gran parte de la población confinada y con estrictas medidas de distanciamiento social, el e-commerce ha sido el gran beneficiado de la pandemia y la transformación digital en las áreas comerciales, un camino ineludible en las estrategias empresariales de corto plazo.
Como especialista en el desarrollo de negocios del área industrial (minería, energía, construcción e industria) he podido observar la evolución de este sector, el que ha sido históricamente reacio a modernizarse y donde los baby boomers se han resistido con mucha fuerza por muchos años.
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¿Cómo un sector pudo resistir tantos años a la modernización?
Quizás porque ahí la red de contacto y la reputación de las grandes marcas son un factor decisivo en las compras. Pero luego de un año, con un distanciamiento forzado, los compradores pudieron comprobar las ventajas de comprar y vitrinear a través de internet. Otro de los grandes desafíos fue que las empresas rápidamente se subieran al carro, y tuvieran al menos un sitio web que mostrará su oferta y ofreciera un contacto directo con el cliente, para no quedar totalmente fuera de mercado.
En el sector industrial, las compras no se hacen de un día para otro, ni menos de forma online, por lo complejo de las transacciones y montos, muchos trabajan con crédito directo como órdenes de compras, y los sistemas actuales de e-commerce no están preparados para ese modelo. Por ello, es necesario implementar sistemas y plataformas que se adapten a las necesidades y modo de funcionar de esos mercados B2B.
Tu sitio web, pasa a ser mucho más que una tienda online, sino un completo canal de comunicación entre tu y tu cliente, que integre no sólo lo que vendes, sino que pueda dar valor e iniciar un proceso de ventas y reventas. Además, tu sitio web, tu estrategia de contenido y medios debe estar totalmente alineada a tus intereses comerciales y brindar la forma de comunicación que necesita tu mercado.
Y por último, el punto más importante es la implementación de una plataforma tecnológica capaz de integrar tus esfuerzos en marketing con las acciones de ventas. Hoy contar con un CRM totalmente integrado con tu sitio y con tu staff de vendedores es imprescindible y tu gente debe aprender a trabajar de forma coordinada con ello, ya que de eso dependerá su éxito en la venta 2.0 que se hace cada vez más presente tanto en la industria como en el comercio en general.
Este 2021 es un año de transición hacia un modelo de una nueva normalidad más definitiva, que se impone luego de estrategias de confinamiento y distanciamiento social. Llegará el término de la pandemia, pero las personas se habrán acostumbrado a ciertos privilegios a los que no querrán renunciar y eso lo saben las grandes corporaciones, y por ello ya están trabajando en modelos híbridos de trabajo, más flexibles y que permita a sus colaboradores mejorar su calidad de vida. Una nueva normalidad en donde la preponderancia de lo digital y del teletrabajo mostrará a las personas qué nuevos insights se han posicionado y llegaron para quedarse.
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