«Revenue Operations es el corazón de tu organización que se enfoca en alinear a Ventas, Marketing y Customer Success para asegurarse de que todos estén persiguiendo los mismos objetivos.»
Estamos en una época realmente impresionante en cuánto a tecnología, velocidad de cambios y la capacidad de detectar y abordar nuevas oportunidades de negocio. Según cifras del Banco Mundial, más de 100 millones de startups se crean cada año alrededor de todo el mundo y es que no sólo hay más información, herramientas de autogestión y oportunidades de negocio sino que también las barreras de entrada para crear tu negocio y acceder a una audiencia son cada vez más bajas gracias a la tecnología.
Ahora, miremos este fenómeno desde una perspectiva de Marketing y Ventas. ¿Qué pasa cuando uno ejecuta una estrategia de medios pagos y tus barreras de entrada son muy bajas?
Si bien siempre existe la posibilidad de que cierres nuevos negocios pese las bajas barreras de entrada, ingresará mucha demanda no calificada porque no está lista para el mensaje que le quieres entregar, hablar con tu empresa, y convertir a ventas.
Desde mi experiencia, lo mismo pasa con gran parte de las empresas que hoy están luchando por mantenerse relevantes, rentables y eficientes. Como los inversionistas están dispuestos en apostar en el qué, pero no están muy involucrados en el cómo, existen muchas empresas que logran sobrevivir por años sin saber cómo apalancar su crecimiento más que contratando ejecutivos de venta, haciendo descuentos o invirtiendo más en Marketing.
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Enter Revenue Operations
¿Sabías que, según datos de IBM, el 66% de las empresas tienen impactos significativamente negativos porque tienen una mala calidad de datos? En la misma línea, Harvard Business Review asegura que las empresas pierden aproximadamente el 20% de sus ingresos sólo por problemas de calidad de datos. Y esto es sólo el comienzo.
Revenue Operations es el corazón de tu organización que se enfoca en alinear a Ventas, Marketing y Customer Success para asegurarse de que todos estén persiguiendo los mismos objetivos, que exista colaboración entre ellos, y de evaluar cómo lograr que la empresa cumpla sus metas de la manera más eficiente posible. No es un área de analítica ni de inteligencia de negocios y tampoco de ventas sino un organismo que funciona transversalmente en toda la empresa para habilitar a sus equipos.
Se trata de cambiar el foco de “vender como sea” a “vender eficientemente” midiendo gestión, implementando data-points estratégicos y reportería relevante para darle visibilidad a los equipos y directivos de la salud de la empresa y hacer que sus ingresos se vuelvan más predecibles.
El objetivo es prevenir lo que ha pasado en este último año en pequeñas/medianas/grandes empresas en todo el mundo y los despidos masivos. Si lo miras desde arriba, el patrón es el mismo:
- Había mucho dinero disponible.
- Las empresas contrataron a muchas personas sin doble chequear si sus roles eran realmente necesarios.
- Se dieron cuenta a último minuto que sus ingresos no estaban ni remotamente cercanos a lo necesario para cubrir sus gastos.
- Despidieron a la mayor cantidad de personas innecesarias para mantenerse a flote.
- Ahora tienen el desafío de redefinir cómo abordar sus objetivos con 20-40% menos personal.
Y tú, ¿Cómo estás garantizando que tu empresa crezca escalable y eficientemente?
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