«El trayecto de reconocer la oferta de valor que existe entre un producto, la empresa y la manera como se está vendiendo, significa el éxito para pocos y el fracaso para muchos.»
El nacimiento de las ventas se da en medio de la revolución industrial y pocos han sido los cambios entre oferta y demanda desde ese tiempo hasta hoy. Lo que realmente si ha cambiado ha sido la forma como estas se han difundido, condicionadas por el ritmo de las interacciones sociales y moldeadas por los medios de comunicación.
Cuando interpreto el contexto del entorno digital, me encuentro con un medio propicio para generar resultados de venta con poca inversión y grandes efectos para compañías con un enfoque disruptivo, que constantemente se ajustan a este escenario cambiante y entienden como un producto esta diseñado para satisfacer las necesidades de un consumidor específico, se ajustan a cada particularidad de interacción entre el comprador y su entorno, y saben como representar valor, en vez de ofrecer otro gasto sin sentido, alimentado por el consumismo mediático que poco a poco va acabando con la motivación de compra y llevan una guerra de precios y márgenes suicidas para quien oferta frente al mercado en el que compite.
Este trayecto de reconocer la oferta de valor que existe entre un producto, la empresa y la manera como se está vendiendo, significa el éxito para pocos y el fracaso para muchos. Ahora bien;
¿Como transitar por el camino correcto cuando queremos ser como estas compañías de resultados magníficos, que son el sueño de todo emprendedor y empresario?
Lo primero que se debe saber es que no es necesario tener una pagina web robusta y llena de contenido. Entre mas accesible, liviana y limpia sea, es mejor; ya que puede llevar a un visitante a recorrerla y poco a poco se va aprendiendo de sus hábitos de acceso y como estos mismos van hablando de que lo que se necesita mejorar, que productos se deben tener en la estantería, que cambios se deben generar en agregar o disminuir gastos de producción y de paso mejorar el perfil del personal a cargo de interactuar con el cliente, valioso en un proceso de activación inicial ya que la mayoría de los visitantes quieren interactuar con un ser humano detrás de un lindo diseño, porque necesitan sentir confianza y ser escuchados, ya que al principio siempre hay muchas dudas sobre lo que existe en la página y nada mejor que una persona amable en un chat o contacto directo, para resolver las inquietudes que vayan surgiendo.
Lo segundo es gestionar lo que ocurre con las ventas en línea, para ello es necesario contar con un CRM o un software de Administración basada en la relación con los clientes. Se puede pensar que se necesita bastante inversión para obtener un producto así, pero no es cierto. Hay desarrolladores como HubSpot CRM, que brindan recursos gratuitos con gran cantidad de herramientas que llevaran a la correcta gestión de la información y seguimiento de accesos, interacciones, conversiones de venta y productividad del entorno de ventas, servicio al cliente y herramientas de marketing para empresas de todo tamaño. Solo se va invirtiendo en recursos adicionales a medida que se vayan requiriendo y dadas las necesidades de administración.
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En tercer lugar, y no menos importante, requiere tener un equipo comercial con un enfoque a resultados, entrenado, con capacidad de autogestión, flexibilidad y que retroalimente oportunamente sobre lo que está sucediendo en el entorno digital.
Para una empresa en crecimiento es poco probable que las ventas se cierren solas, a no ser que sea un precio demasiado bajo con respecto a los competidores o una empresa reconocida; aun así, el cliente necesita una fuente de información, que comunique el contenido de valor, los beneficios del producto que se vende y como pueden llegar a satisfacer las exigencias del cliente potencial. Cada individuo del equipo debe tener claridad de sus funciones y como favorece o compromete los resultados, como ejemplo, el tiempo de respuesta para cada visitante es crucial, de a cuerdo a los datos obtenidos por algunas empresas que venden actualmente en línea, un asesor que tarda más de 5 minutos en responder a un prospecto con interés de compra, es un asesor con baja conversión y que afecta significativamente los resultados esperados.
Como cuarta parte, la comunicación es la mejor tecnología entre todos los que participan del entorno de venta. Una excelente comunicación entre áreas en el caso de contar con ellas como marketing y tecnología, o simplemente entre el líder del equipo y cada uno de los colaboradores, es la mejor formula para ampliar la visión del negocio, generar una capacidad de anticipación, mejorar las relaciones humanas y darle al cliente un entorno único que habla el mismo idioma, fundamental en un lugar donde todo parece hacer parte de lo mismo, como lo es un sitio web o un perfil en redes sociales, es las mejor forma de vender sin hacerlo de manera directa tan solo por coherencia.
Por último, se debe contar con estrategias de venta, que superen lo que por si solo demuestra un precio bajo; estas deben representar los ideales de la empresa, atrayendo los intereses del consumidor en un equilibrio entre diseño, calidad y precio justo, una forma de hacerlo es tener precios fijos en la página y validar el interés de compra del prospecto con ello darle beneficios internos como bonos de descuento, o atenciones adicionales que motiven la decisión de compra, también funcionan las ofertas puntuales por un corto periodo de tiempo al igual que enfocarse en una categoría especifica o un producto puntual, no es necesario dar descuento en todos los artículos, cabe recordar que el cliente ya está en la página y con la primera compra ya es cliente de la marca.
Algunas veces tendemos a pensar que los comportamientos en línea distan de los que ya el retail o la venta minorista a descubierto por años, pero no es más un tema de estrategia de venta que en sí, el medio que se usa para llegar al consumidor final, una buena gestión de dichas técnicas y herramientas; aseguran resultados significativos, con baja inversión y recursos bien administrados.
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