«Los líderes deben implementar una planificación de ventas ágiles, inteligentes, estratégica y disruptiva para descubrir nuevos territorios, ofrecer productos y servicios diferentes a las que estaban acostumbrados y conocimientos de exploración que puedan aumentar la cartera sin aumentar el gasto.»
Las empresas ya han sentido el impacto de la incertidumbre que se vio durante el 2020, causada por una mezcla de diversos factores como ser: negociaciones comerciales en curso entre los EEUU. y la UE, un Brexit oficial en el Reino Unido y la interrupción comercial global respecto al brote del COVID-19.Como fue revelado en la última Encuesta Global de CEO de PWC , por primera vez en los 23 años de historia de la encuesta, más de la mitad de los CEO creen que la tasa de crecimiento de la economía mundial se desacelerará significativamente y tendrá un recupero muy lento durante el 2021. No será sorpresivo que las inversiones empresariales continuarán contrayéndose a medida que las empresas se preparan para una posible recesión y rebote de la economía.
Con este panorama complejo, resulta un escenario difícil para los líderes de las organizaciones y responsables comerciales, que deben dirigir el negocio hacia adelante mediante la entrega de nuevas fuentes de ingresos de manera eficiente a medida que las organizaciones se preparan para una posible recesión y rebote económico. Es por ello que los líderes deben implementar una planificación de ventas ágiles, inteligentes, estratégica y disruptiva para descubrir nuevos territorios, ofrecer productos y servicios diferentes a las que estaban acostumbrados y conocimientos de exploración que puedan aumentar la cartera sin aumentar el gasto.
La anticipación de una posible desaceleración de las ventas y las compras ha ejercido una presión adicional sobre los CEO ́s y responsables de ventas este año. Podemos prever estas fuertes caídas con soluciones predictivas basadas en inteligencia artificial(IA), los líderes comerciales pueden agudizar sus pronósticos y elevar la planificación de ventas a un motor estratégico para el crecimiento de una empresa.
En todo este proceso será vital y esencial la segmentación y puntuación de clientes para cualquier modelo robusto que queramos llevar adelante y como caso de éxito. Las soluciones puntuales albergan un número limitado de atributos, lo que permite a los CEO´s y responsables de ventas confiar en un pequeño segmento de información para asignar recursos y optimizar clientes y/o campañas de marketing digital; siendo así mucho más productivos y estratégicos.
Realizar la segmentación de cuentas con capacidades de planificación de ventas predictivas enriquecidas con IA significa que los datos internos se incrementan con atributos predictivos, por lo que los líderes de ventas pueden aprovechar análisis e ideas sólidas para priorizar clientes con una mayor propensión a comprar y a detectar nuevas oportunidades de mercado antes que la competencia. Aprovechar las capacidades de propensión predictiva de ventas ayuda a generar una imagen altamente positiva de las perspectivas ideales, lo que les permite a las compañías, sin aumentar el presupuesto o el gasto, centrar sus esfuerzos en las perspectivas que constantemente se convirtieron en clientes de altos ingresos.
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Las empresas de nichos complejos también dificultan poder predecir dónde podrían surgir nuevas oportunidades, por lo que las organizaciones deben ser ágiles, estratégicas y estar listas para cambiar rápidamente. Por ejemplo, desde pronósticos financieros y prospectos de clientes A1 hasta el ofrecimiento de nuevos productos y servicios a través de una recomendación por parte de IA, estos ajustes pueden requerir que los equipos de ventas sean ágiles, estratégicos y disruptivos, generando cambios significativos sin sacrificar los ingresos.
Este enfoque basado en información para la planificación de ventas y de marketing puede ayudar a una empresa de tecnología, servicios, retail, telcos, agro industria, productoras de insumos, etc. multinacionales, medianas y pequeñas a reducir los tiempos, ofreciéndole a sus equipos comerciales, marketing, etc. mayor tiempo para identificar nuevas oportunidades y mejoras en los procesos.
Tener en cuenta las variables desconocidas durante los momentos de mayor inestabilidad puede resultar casi imposible, pero los líderes de ventas deben estar preparados para actuar sobre la marcha cuando se produce un cambio a fin de mantener el negocio en marcha. Tener la capacidad de modelar escenarios futuros, «qué pasaría si», revisar los resultados potenciales y desarrollar planes de contingencia puede ayudar a los tomadores de decisiones a sentirse mejor preparados para hacer ajustes en tiempo real y garantizar una cobertura y capacidad de ventas óptimas en cualquier condición del mercado.
«La tecnología nos acerca las herramientas para poder medir, identificar y predecir cualquier desviación o mejora, debemos usarlas y aprovechar las ventajas que nos brindan…”, la capacidad de modelar varios escenarios basados en algoritmos predictivos puede ayudar a los líderes a sentirse seguros de realizar ajustes, para que puedan combatir los cambios en tiempo real sin sacrificar las proyecciones de ventas e ingresos.
Durante una desaceleración en la economía mundial como la que estamos viviendo, tener los conocimientos claros, estrategia y la agilidad para generar ingresos es crucial para el éxito empresarial. Las empresas que luchan por la cuota de mercado, mientras se preparan para una nueva desaceleración, necesitarán encontrar el equilibrio adecuado de crecimiento y ahorro, que a menudo recae en la organización. Para los líderes de ventas, la presión está en tomar decisiones comerciales impactantes que maximicen los recursos y optimicen los resultados, todo mientras se anticipan los cambios del mercado.
Estas decisiones no solo pueden ayudar a las empresas a reaccionar con confianza ante las interrupciones, sino que también agregan una cuota de creatividad e innovación a las organizaciones, aumentando la efectividad en el futuro por medio del apalancamiento de la utilización de tecnologías emergentes y digitales.
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