La era digital en la que vivimos, ha hecho que las expectativas y deseos de los consumidores cambien continuamente, y la tecnología se convirtió en nuestra nueva aliada para obtener data de valor con respecto a su comportamiento y preferencias; para continuar reteniendo y fidelizando clientes, mientras los conocemos más a fondo, mejorando su experiencia e incrementando ventas.
Más aún cuando las marcas tienen como reto mantenerse vigentes en un mercado en donde las tendencias y necesidades varían de un día a otro debido a la inmediatez con la que actúan los usuarios; de esta manera las empresas se ven obligadas a ser más eficientes en sus propuestas de valor, siendo innovadoras y personalizando cada acción; mientras aprovechan al máximo y de manera eficaz la información brindada por los clientes.
En la actualidad existen tecnologías que permiten conocer con gran detalle a los consumidores, incluso al grado de permitir a las marcas adelantarse a las intenciones de compra de los clientes potenciales.
Esto se conoce como marketing predictivo que permite, a través de técnicas basadas en análisis de datos, estadísticas y big data, crear modelos capaces de anticiparse a las decisiones de compra de los clientes, ya que busca patrones de comportamiento y tendencias del mercado a fin de trabajar en estrategias más acordes a cada usuario.
El uso de estos datos, acompañados de estrategias de Google Analytics permiten conocer la frecuencia de compra del cliente, promedio de gasto, repetición de compra, productos relevantes, entre otros, que dan la posibilidad de predecir sus acciones a futuro.
En Colombia y Latinoamérica se está utilizando mucho este tipo de herramienta, mediante el uso de marketing automation o CRM (Customer Relationship Management), logrando incrementar las tasas de apertura de varios clientes en un 20%.
Esto es de gran relevancia para el comercio electrónico, ya que se conoce con detalle al público meta y pone al cliente al centro de la estrategia para generar mensajes de marca mucho más precisos, orientados a lo que espera el usuario, mientras se trabaja en una experiencia personalizada, de acuerdo al comportamiento de cada cliente.
Según un estudio realizado por Accenture, el 91% de usuarios prefieren comprar marcas que reconocen, recuerdan y les proveen ofertas y recomendaciones relevantes para sus gustos. Hoy en día lograr ello es posible, si se tiene como aliada a la omnicanalidad, la cual genera accesos fáciles y rápidos a la información a través de distintos canales, unificando modelos, tecnologías y mensajes. De esa manera, se incrementa la rentabilidad y disminuyen los costos.
Esta importante sinergia hace que las marcas optimicen recursos y tiempo, ya que el usuario recibe información de valor y segmentada que ayuda a aumentar el tráfico y hasta duplicar la tasa de conversión. Además, de brindar una mejor recomendación de productos complementarios (cross selling) o generar una recompra (up selling).
Las compañías deben recordar que un marketing dirigido siempre es más efectivo, pues reduce los riesgos en la toma de decisiones e incrementa la lealtad; lo cual puede hacer la diferencia entre una campaña exitosa y un fracaso rotundo. Vivimos en un mundo digitalizado y si las marcas no se adaptan a él de manera estratégica, utilizando la información que nos proporciona el consumidor en su día a día, pueden perder importantes oportunidades de rentabilidad y expansión en el mercado.
Reitero, el marketing predictivo bien explotado es una herramienta primordial en todo el proceso de venta, pues recopila información real, que será clave para trabajar estrategias innovadoras, tanto eficaces como oportunas, que permitan aprovechar al máximo todos los recursos, automatizando procesos y generando mayor presencia y rentabilidad en los Ecommerce.
De aquí quedan unos cuestionamientos para la industria retail, ¿Cómo mantener actualizado y operativo al equipo de trabajo? y ¿Cómo alinear el resto de las operaciones del canal de venta online a los objetivos que nos plantee el marketing predictivo? Todo se perfila a que la base sean conceptos como la omnicanalidad y el fullcommerce.
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