¿Cómo es usualmente el crecimiento de las compañías en LATAM?
La observación empírica arroja una realidad que resulta ineludible: las empresas latinoamericanas basan su desarrollo en el talento, es decir, tener personal comercial hábil y apto y desde ahí generan su palanca de crecimiento. ¿Es esto en sí mismo un problema? Claramente no, siempre es necesario considerar el talento como un punto central de nuestra compañía (¡y potenciarlo¡). Pero en nuestra experiencia en el trabajo uno a uno con empresas de todo tamaño e industria podemos destacar una serie de riesgos y problemáticas:
- El/la talentoso/a en general resulta ser el dueño y/o tomador de decisión 🡪 El líder debe ser capaz y hábil en su negocio, obviamente, pero cuando todas las decisiones y ambiciones comerciales del negocio pasan por su mano, el techo de crecimiento se transforma en una realidad. A su vez, esto trae consecuencias a nivel personal, ya que no tener la capacidad de delegar impide incluso poder enfermarse o salir de vacaciones en paz.
- El/la talentoso/a es un vendedor específico 🡪 Tener una estrella del equipo es genial, pero a su vez, trae riesgos. ¿Hemos considerado que reciba una oferta mejor? ¿Qué hacemos si decide irse? ¿Qué pasa si se va y se lleva la cartera de clientes?
- El volumen de las ventas se asocia generalmente a pocos productos o servicios 🡪 Muchos negocios que alcanzan sus metas lo hacen porque sus clientes solo consumen una parte ínfima de su oferta, esto indica una falta clara de promoción y gestión comercial activa.
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Éstas y otras dificultades comerciales en todo tipo de negocios se pueden mitigar diversificando la “palanca” de crecimiento, es decir, definiendo con claridad una metodología que permita que cualquier colaborador bien capacitado logre implementar. En ese sentido el rol del líder será controlar de manera efectiva que esto suceda de la manera esperada. Finalmente: la venta es metodología.
¿Cómo creamos un método comercial?
Desde la consultoría comercial hemos creado una ecuación que nos permita comprender este dilema:
Método Comercial = (Talento + Conocimiento) x Disciplina
El talento es el valor innato de todo buen equipo comercial, aquellos con hambre de crecimiento, a quienes debemos cultivar y hacer crecer. El conocimiento es la forma en cómo queremos que las cosas pasen. Una buena definición será entonces clarificar los procesos de venta, los responsables en cada etapa del proceso y qué herramientas tenemos para que el proceso se ejecute. Finalmente, la disciplina será todos los mecanismos formales de seguimiento y control que permitan medir los procesos descritos.
Con esto bien claro y estandarizado, toda empresa logrará poder delegar de manera ordenada y pulcra sus procesos de venta y desde ahí, poder proyectar un crecimiento sano y sistemático en el tiempo y que no todo dependa de unos pocos (y disfrutar de las vacaciones).
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