Los consumidores nos movemos por cinco impulsos principales que conviene tener en cuenta a la hora de diseñar nuestras campañas de marketing.
1. Escasez
Todos nos sentimos atraídos por aquello que es escaso. Con nuestra comunicación podemos conseguir que un producto parezca escaso a ojos del consumidor. Es un recurso muy utilizado por compañías de reservas aéreas o de alojamiento cuando nos avisan “quedan solo 2 asientos” o “este apartamento no suele tener disponibilidad en estas fechas”. También se basan en este principio las ofertas limitadas.
2. Reciprocidad
Somos más propensos a dar atención y ser convencidos por aquellos que nos ofrecen su atención. Para aprovechar este recurso, no es tan importante lo que ofrecemos o su cantidad, sino cómo lo ofrecemos. Algunas formas de aprovechar este principio en el marketing online son ofrecer un descuento en la primera compra, ofrecer pruebas gratuitas de servicio durante un periodo u ofrecer extras con la compra de un producto.
3. Autoridad
Todos somos más propensos a seguir la opinión de un experto en la materia que nos interesa. Las personas con autoridad generan un halo de confianza a su alrededor. Es el motivo por el que se utilizan famosos, expertos e influencer en las campañas, para aprovechar, ya sea por su admiración, respeto o estatus, la confianza que genera su autoridad.
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4. Consistencia o coherencia
Cuando tomamos una decisión nos gusta ser coherentes con lo que hemos pensado, dicho o hecho hasta entonces sobre el asunto. La coherencia se activa haciendo que las personas adquieran pequeños compromisos iniciales que puedan realizarse fácilmente, lo que facilitará que posteriormente se sientan comprometidos a adquirir compromisos mayores. Formas de obtener pequeños compromisos en marketing digital son pedir elegir a quién donarás un dólar de lo que pagues por tu compra, facilitar la suscripción a una newsletter u ofrecer descuentos a personas que ya nos han comprado.
5. Simpatía o similitud
Nos vemos influenciados en mayor medida por las personas con las que nos podemos identificar y que nos caen bien. ¿Qué provoca que una persona caiga bien? Hay 3 factores principales. Nos cae bien quien es parecido/a a nosotros/as, nos cae bien quien nos hace cumplidos y nos cae bien quien coopera con nosotros en un objetivo común. ¿Cómo aplicamos este principio? Por ejemplo seleccionando una persona de atención al cliente que sea similar a nuestros clientes, cuando utilizamos imágenes de personas similares a nuestro público objetivo en nuestras campañas o utilizando un lenguaje al nivel de nuestros clientes.
6. Consenso o tendencia de masa
Nos vemos más influenciados, en general, por lo que hace la mayoría de las personas. Especialmente en decisiones complejas nos fijamos en los comportamientos de los demás para tomar las propias decisiones. Podemos aprovechar este principio mostrando a los clientes potenciales las personas que ya nos han comprado y sus opiniones, diciéndoles la cantidad de clientes que tenemos o mostrando estadísticas de satisfacción sobre el uso del producto. Combinando estos 6 principios tus campañas de marketing serán infalibles.
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Buen artículo. Es importante tener todo esto en mente, no solo en cada campaña, sino cada día.