«A mayor crecimiento, en el menor tiempo posible; implica mayor inversión, la que se multiplica por el grado de dificultad de colocación de nuestro producto/servicio.»
Expansión comercial, una frase que se escucha a menudo y suena como el deseo de Todo CEO, dueño o persona al mando de una empresa. Esas ganas de lograr algo más, de salir adelante, de captar nuevos desafíos o algunas a veces una necesidad que el mercado nos impone. Aquí surge la primer pregunta:
¿Para qué queremos expandirnos?
Es necesario tener en claro esta premisa, de su respuesta surgirán planes de acción que deben ser coherentes, muchos pensarán que es lógico que todos quieran expandirse, pero no, no todos quieren y no todos pueden. Entonces el ¿para qué? tiene que estar claro y debemos transmitirlo correctamente a nuestra gente, haciendo que el proyecto sea también de ellos.
Si el objetivo no está claro no podremos sostener los desafíos del mercado. El camino siempre será duro y tendremos que traccionar con todas nuestras fuerzas y para ello necesitamos convicción y compromiso, si logramos responder esta pregunta con claridad, podremos avanzar a la siguiente:
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¿Cuánto, dónde y en qué tiempo deseamos realizar esa expansión?
Estas variables nos darán una noción precisa de un factor muy importante, la inversión. Aquí aplico una fórmula personal que dice: a mayor crecimiento, en el menor tiempo posible; implica mayor inversión, la que se multiplica por el grado de dificultad de colocación de nuestro producto/servicio.
Por otro lado, es fundamental tener claras las diferencias de expandirnos en mercados amigables o ya trabajados o en otros que requieran de mayor investigación, con productos o servicios nuevos u otros ya afianzados en nuestra estructura. Además qué grado de madurez tiene nuestra empresa, nuestro equipo, procesos y procedimientos para llevar a cabo dicha expansión.
Crecer: un objetivo desafiante que a su vez debe ser saludable y coherente, eso lo hace sostenible en el tiempo. Hasta aquí la parte sencilla… Ahora debemos sincronizar esos objetivos con nuestros departamentos comercial, producción y finanzas. Si lo viéramos como personajes de una historia, Comercial sería el personaje optimista, el que empuja hacia adelante. Producción tendrá dolores de cabeza y se enojara por tener que mover cielo y tierra para que las cosas pasen en tiempo y forma y Finanzas, una especie de madre o padre cuidando a sus dos hijos para que superen los desafíos con éxito sin dañarse uno a otro y en el intento, dirá “hasta aquí puedes, esto no puedes, prueba con aquello”.
La sinergia, el sentirse parte de los proyectos y las buenas conversaciones entre estas áreas son fundamentales, ya que los conflictos entre ellas nos hace perder el rumbo y hasta podría marcar un fracaso estrepitoso. Imaginemos a finanzas diciendo “hagan lo que quieran, yo cubro los platos rotos” o a “producción diciendo tu vendiste de más, ahora es tu problema” ningún negocio saldría bien de ahí.
Seguramente estarán leyendo del otro lado y habrá algunos ejemplos que vienen a su memoria y me gustaría que, mientras piensan en ello, se pregunten ¿La calidad de tus conversaciones internas tienen la fuerza suficiente para llevarte al próximo nivel?
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