La aparición del modelo de ventas consultivas no es algo nuevo, pero hasta hace poco los encargados de las áreas comerciales de las organizaciones han empezado a ser conscientes de la necesidad de evolucionar y modificar los antiguos procedimientos asociados a su trabajo. Nelson Acosta, gerente general de IBP, explicó la importancia de transformarse.
Es importante resaltar que la venta consultiva es y se realiza por medio de herramientas que dan ventajas competitivas a la hora de vender y que modifican los procesos establecidos de manera radical, en otras palabras, invierte la pirámide que daba estructura a la manera de vender.
“Primero hay que generar confianza en el cliente, más allá de cualquier metodología y mecanismo que se use, este tipo de ventas se enfoca en la confianza generada por medio de asesorar, demostrando que hay un consultor que le ayudará a mejorar su negocio porque puede contribuir a zanjar las dolencias que tiene el negocio”, informó Acosta.
Para hacer un proceso con éxito, el vendedor debe conocer la industria en la que se mueve el cliente, por lo general, las empresas de un mismo sector tienen unas dolencias generales y eso debe ser bien conocido por el consultor de venta, además debe entender lo que mueve a ese cliente para tomar una decisión de compras, así será más fácil que compre los servicios o productos que se le ofrecen.
Características consultor de ventas
Para el experto, uno de los mayores ‘dolores de cabeza’ de los líderes de estas áreas, es cuando los vendedores carecen de preparación, desconocimiento del cliente y del negocio propio en el que laboran, además de no manejar la estructura comercial, es decir, no tener claros los ciclos de la venta. Es ese sentido, los tres pilares esenciales para un consultor de ventas son:
- Orientación de servicio al cliente: una persona sensible a las necesidades del cliente, es un consultor que escucha y busca intereses comunes, que genera empatía –muy diferente a la simpatía-. Al final, lo importante es que se genere confianza y empatía, así el cliente confesará que desea y que necesita para su negocio.
- Agresividad comercial: No puede faltar, no hay cabida para la pasividad. Un vendedor neutral o indiferente no triunfa, debe tener la agresividad comercial en términos de conocimiento de la industria, no necesariamente un experto pero si un conocedor.
- Habilidades de planeación: debe ser lo suficientemente organizado para generar un plan de cuentas del cliente y así generar informes e identificar oportunidades y necesidades.
La persistencia debe ser una cualidad de la persona que se dedique a las ventas, pues cuando se identifica la oportunidad hay que realizar un seguimiento y acompañamiento de manera inteligente para poder concretar. “Por otro lado, las compañías para tener ventas más eficientes y numerosas, deberían establecer áreas comerciales y de mercadeo, con funciones y responsabilidades claramente delimitadas y establecidas para cada una, aunque eso depende directamente del músculo financiero con el que la empresa cuente”.
