Uno de los mayores retos gerenciales para un negocio en crecimiento es saber compensar las ventas. Debes tener un plan de compensación que estimule la fuerza de ventas a conseguir nuevas cuentas y a continuar vendiendo a los clientes existentes, y esto se reduce a encontrar el equilibrio entre el salario base y las comisiones. Pero otras preguntas también pueden entrar en juego:
- ¿Será el modelo de Solo-Comisiones adecuado para usted?
- ¿Cómo establecer parámetros de rendimiento?
- ¿Cómo evaluar ese rendimiento?
Estás preguntas parecen desalentadoras al principio, pero no te preocupes. No estás solo. Los programas de incentivos pueden tener un gran impacto en los resultados y el futuro crecimiento de la compañía. Poner en práctica un plan de compensación de las ventas bien diseñado puede ayudar a las compañías a crear una cultura de ventas de alto rendimiento, en donde los objetivos individuales estén alineados con los de la organización. Por otra parte, la construcción de una reputación para reconocer y compensar adecuadamente el buen rendimiento también ayuda a las compañías a atraer y retener a los mejores talentos de las ventas.
“Es probablemente una de las claves fundamentales para el éxito de una empresa, siempre que tengan una fuerza de ventas – que se aplicaría a la gran mayoría de los negocios”, dice Jim Stoeckmann, líder de la práctica de alto nivel para la compensación por ventas de WorldatWork, una asociación profesional sin fines de lucro centrada en la compensación, beneficios, y las cuestiones de la vida laboral. ”Penetración del Mercado es realmente una parte fundamental de la planificación de su negocio. El plan de compensación es la forma de hacer operativa la fuerza de ventas, alinearla con los objetivos del negocio, y motivarlos e impulsarlos para poner en práctica su estrategia de penetración en el mercado”.
Escribiendo el plan de compensación de ventas
Prácticamente todos los planes de compensación de ventas están escritos y documentados. El plan de compensación de ventas debe estar disponible y distribuido a la fuerza de ventas. El gerente de primera línea debe usarlo como una herramienta para comunicar la estrategia de las ventas y los objetivos y motivar al personal de ventas a vender. Aquí presentamos algunos de los elementos esenciales que incluyen:
- Estrategia. La estrategia de ventas de negocios, lo que el modelo de negocio es, y lo que la empresa está tratando de lograr.
- Métricas de desempeño. Especifique los estándares de comparación y las medidas de desempeño para ayudar a guiar a las fuerzas de ventas en términos de su enfoque.
- Formula de Pagos.Este es quizás el componente más esencial que explica a su personal lo que les concierne de su contenido. La fórmula de pago establece la forma en que se pagará en términos de compensación directa o comisión por las ventas.
- Gobernabilidad. Detalle cómo va a resolver las preguntas o conflictos referentes a la compensación de las ventas que no están cubiertas en el plan y puedan surgir.
Desarrolle metas significativas para las ventas y formule objetivos para el rendimiento
Mientras que la mayoría de los gerentes de ventas quieren diseñar planes de compensación de ventas que paguen por rendimiento’, a su vez, esos gerentes tienen puntos de vista inconsistentes y conflictivos en relación al significado de ‘rendimiento de ventas exitosas’. Satisfacer las cuotas de ventas trimestrales pueden ser una medida de rendimiento”, de capacidades y subcontratación. “Pero ¿qué pasa si esas cuotas se cumplen mediante la venta de productos con un gran descuento? ¿Deben contar esas ventas con igual valor que las ventas hechas que protegen los márgenes de la compañía?” Satisfacer las necesidades existentes de los clientes actuales también es importante. Pero usted puede preguntarse si las ventas de productos a una cuenta establecida merecen ser recompensadas con el mismo vigor como los productos vendidos en un nuevo mercado.
Ese dilema es algo que se debe tener en cuenta al diseñar su plan de compensación por ventas. Podría depender de los objetivos de su negocio. Su empresa podría querer que la fuerza de las ventas se enfoque en un nuevo producto. En ese caso, la venta de un producto establecido no debe ser recompensada al mismo nivel que la venta de un nuevo producto. Del mismo modo, su empresa puede que desee centrarse en atraer nuevas cuentas. En ese caso, usted puede optar por no compensar el aumento de las ventas a los clientes existentes con la misma tasa de comisión.
Fórmulas para la compensación de ventas
Después de identificar sus objetivos de ventas y haber explicado la visión para el éxito a su personal de ventas, es necesario establecer cómo su negocio va a compensar a la fuerza de ventas. Algunas empresas pagan a sus vendedores con los sueldos fijos; otros pagan los servicios a sus vendedores a través de100% de comisiones. Esos son los extremos. Un salario fijo garantiza que valiosos miembros del equipo de ventas sean compensados, incluso durante periodos de recesión económica, cuando la falta de ventas es atribuible a factores externos al control del vendedor o la compañía. Por otro lado, la remuneración variable, como las comisiones, incentiva a los vendedores a esforzarse en el trabajo para conseguir nuevas cuentas y suscitar el interés de nuevos negocios– ellos podrán ver los resultados de su esfuerzo en sus cheques de pago.
Como usted decida estructurar su fórmula de pago dependerá de una variedad de factores, incluyendo los siguientes:
La implementación del plan
Después de la elaboración de un plan de compensación de ventas, la tarea más difícil es ponerlo en práctica. Los factores que intervienen en la ejecución de su plan de compensación de ventas incluyen a las personas, el momento, el análisis de los resultados y la capacidad como organización para efectuar cambios si no se están cumpliendo con los objetivos de ventas. Las siguientes son sugerencias sobre cómo hacer que su plan de compensación de ventas lo ayuden a cumplir con los objetivos del negocio.
Elección del Momento Oportuno. Enfoque el preciso periodo del tiempo que usted desea implementar este plan. El momento ideal es a principios del primer trimestre de un año nuevo. Con el fin de estar preparados para cumplir con este objetivo, es necesario comenzar a planificar con antelación. Stoeckmann sugiere que las empresas comiencen el proceso en agosto para estar listos para tomar medidas el primero de enero: “Si usted se encuentra en el primer trimestre o después de este y tiene una fuerza de ventas que no está concentrado en el cumplimiento de las metas, usted está en problemas”.
Evaluación del desempeño de ventas exitosas
Para ello, es necesario establecer objetivos de ventas efectivos y objetivos de rendimiento y mantener un registro activo de quienes están cumpliendo con esos objetivos. Las Metas de las ventas deben estar claramente definidas y alcanzables, pero también tienen que ser lo suficientemente desafiantes para motivar a los representantes de ventas a trabajar duro para alcanzarlas. Para determinar si las metas para las ventas son efectivas tendrá que responder a algunas preguntas. ¿Cuáles son los indicadores que mejor reflejen el rendimiento en el proceso de las ventas en nuestra empresa? ¿Cuáles son las diversas dinámicas que afectan la capacidad de un representante de ventas para lograr estos objetivos?
“Las pequeñas empresas pueden beneficiarse de una planificación de incentivos simples que puede incluir la comparación de los objetivos de cada representante de ventas con su desempeño histórico y la revisión de los territorios en donde se espera que se van a generar los niveles más altos y más bajos de crecimiento”, “Y siempre es bueno mantener simple sus cálculos para la formulación de objetivos, pero no simplistas. Por ejemplo, un objetivo que requiere que cada representante aumente las ventas en un 10 por ciento anualmente, puede ser fácil para los representantes de entender, pero puede que no sea una meta justa, si los representantes trabajan en muy diferentes entornos de venta “.
Finalmente, una compañía también debe establecer metas de desempeño en los elementos más cualitativos de la venta: el trabajo en equipo, relaciones con los clientes, la flexibilidad, y la iniciativa. Un vendedor estrella, por ejemplo, que también es un lobo solitario, se le puede pedir que se inscriba en un programa de entrenamiento para ayudar a mejorar su capacidad para trabajar en equipo. O a un vendedor con experiencia se le puede pedir que sea el guía de alguna persona en su equipo o unirse a un comité de estrategia de desarrollo de nuevos productos.
