«Profundicemos en las razones y las necesidades más esenciales que tienen las personas (clientes y no clientes) para determinar si podemos saciarlas desde nuestra capacidad empresarial.»
Cuando se tiene la necesidad de recuperarnos económicamente en nuestras empresas, consiguiendo nuevos y mejores clientes, profundizando los que tenemos, en últimas vender más; es cuando debemos tener presente que los clientes (nuestros, de la competencia o potenciales) son una fuente dinámica de información que siempre debe estarse consultando.
Es frecuente pensar que lo hemos hecho todo y no se nos ocurre nada más, que debemos tener todas las respuestas y partimos solo desde lo que asumimos. En esta situación, es probable que experimentemos lo que yo llamo el “efecto gato» que es cuando perseguimos constantemente una luz que nos mantiene ocupados, es decir, trabajando en numerosas cosas del día a día de nuestra empresa, pero con un sentimiento de no estar haciendo nada diferente o de no tener claro qué hacer de gran impacto para ajustar el rumbo. ¡Realmente es frustrante!
Este estado puede generarse cuando nos mantenemos en una caja mental, en donde si bien buscamos información (noticias, informes, tendencias, estudios, entre otros) que nos dé alguna pista de qué acciones tomar, no siempre nos aporta como quisiéramos y muchas veces es más de lo mismo. Por lo tanto, más que estar informados de todo, es saber ¿Qué queremos buscar? y obtener información de calidad.
Debemos averiguar en nuestro nicho de clientes, ¿Qué frustraciones siguen presentes y no hemos resuelto?, también podríamos preguntarles a los no clientes (aquellos que han tenido una mala experiencia, otros que compraron por obligación o no tenían más alternativa o aquellos que jamás contemplaron la opción de comprarnos) ¿Por qué razón esencial no lo han adquirido?, ¿Qué les encantaría encontrar?, ¿Qué buscan?, ¿Cómo eligen? Escoger 3 preguntas contundentes que brinden información valiosa con la cual podamos ir más allá de las típicas necesidades que solemos tener presentes, como si fuesen un conjunto cerrado donde todo está dicho.
Le puede interesar: Convergencia Tecnológica para el Relacionamiento con el Cliente
Profundicemos en las razones y las necesidades más esenciales que tienen las personas (clientes y no clientes) para determinar si podemos saciarlas desde nuestra capacidad empresarial. Ahora bien, usted podría pensar que debe hacer todo un estudio de mercado, lo que toma tiempo y dinero, siendo para muchos no viable (aunque si desea, contrátelo) pero realmente lo que le propongo es un sondeo simple. Solo necesita dejar que fluya su olfato, su sentido común y su capacidad de hacer buenas preguntas. Recuerdo un fragmento de la película “las horas más oscuras” que ilustra lo que quiero transmitir.
Winston Churchill Primer Ministro del Reino Unido, debía decidir si negociar o resistir ante Alemania en la segunda guerra mundial, y aunque tenía la opinión de su gabinete asesor, quiso ir más allá, no convocó un referendo para saber qué opinaba el pueblo inglés, ni contrató estudios para tomar la decisión (el tiempo apremiaba), sencillamente fue observador del sentir de la gente a la que gobernaba, así que se subió al metro de Londres y allí hizo un par de preguntas a la gente, quiso captar su esencia y lo logró, identificar aquello que realmente quería el pueblo.
El espíritu de su gente fue entonces visible para su líder y éste se alineó completamente, las acciones tomadas fueron coherentes con lo expresado por el pueblo e impulsaron su admirable resistencia que los llevó a obtener la victoria sobre Alemania. No sugiero que los estudios no sirven, solo quiero transmitir, que siempre es mejor lo oportuno ante lo perfecto. No esperemos a tener todo en suficiencia para actuar, contar con todas las vacunas y luego convertirnos en el muerto más sano del cementerio.
Concluyo, nada de quedarnos en la primera capa comparándonos con la competencia, sin ver más allá. Es absolutamente necesario preguntarles a los clientes y sobre todo a los no clientes, ¿Qué pasamos por alto?, ¿Qué reto superar? No siempre la sofisticación ofrece la mejor solución. Es el momento de explorar, mirar fuera de la caja, tomar acciones desde lo simple y dejar de estar persiguiendo la lucecita del día a día.
Lea también: La Mejor Estrategia es Centrarse en lo Realmente Importante
[contact-form-7 id=»47800″ title=»Newsletter-2020″]
