Buscar una propiedad es un paso clave para las personas. De acuerdo con cifras de la industria, el 97 % de las personas que buscan una propiedad utiliza plataformas digitales para informarse.
La expansión de los canales digitales ha ampliado las opciones disponibles para compradores, corredores e inmobiliarias. Actualmente, la oferta de propiedades se distribuye entre más de 30 portales especializados, además de publicaciones en redes sociales como Instagram, Facebook y TikTok.
La mayor disponibilidad de herramientas digitales y de inteligencia artificial permite a los clientes contrastar información antes de tomar decisiones. Esto ha hecho que los usuarios sean más críticos y que ya no se queden solamente con la información entregada por el corredor.
Por ejemplo, un propietario puede plantear que conoce el precio por metro cuadrado de una determinada comuna gracias a la inteligencia artificial, y, a partir de ese dato, considerar que su propiedad debería tener un determinado valor. Ahí es donde la experiencia del agente inmobiliario adquiere relevancia, porque debe ser capaz de explicar que la información entregada por una IA no necesariamente refleja el valor real de un inmueble.
Lo mismo sucede con los precios de oferta publicados en los portales inmobiliarios, que no necesariamente coinciden con los precios efectivos de cierre. En ocasiones, distintas propiedades pueden publicarse a precios diferentes. Por lo tanto, es necesario analizar esos precios para determinar si son coherentes con las condiciones del mercado.
Esta situación puede llevar a propietarios y compradores a tener expectativas poco ajustadas a las condiciones del mercado. En ese contexto, es clave utilizar correctamente las herramientas de IA y saber interpretar la información que entregan.
Actualmente, existe un cliente mucho más informado que revisa distintas opciones y tiene mayores exigencias. También espera que el agente inmobiliario entregue valor y profesionalismo, porque está pagando por un servicio.
Además, los clientes esperan un corredor más cercano al concepto de Agente 3.0: un profesional informado, con presencia digital, que cuente con una estrategia activa en distintos portales y redes sociales, y conocimientos sólidos del mercado inmobiliario.
Frente a esta situación, los agentes inmobiliarios necesitan mantenerse actualizados y compartir experiencias que les permitan mejorar su trabajo. En ese proceso, la formación continua, el acceso a herramientas y la colaboración con otros profesionales son parte del apoyo que en la industria inmobiliaria se busca entregar a sus agentes para enfrentar los cambios del mercado y ofrecer una mejor asesoría a compradores y vendedores.
Una persona puede señalar que dispone del pie para comprar una propiedad y que obtendrá un crédito hipotecario, pero es necesario revisar si efectivamente puede financiar el pago de la propiedad durante los próximos meses. Si se trata de una inversión, también es necesario evaluar si el cliente está financieramente preparado y cómo esa decisión podría afectar su situación financiera en el corto y mediano plazo.
También es posible proyectar el flujo de caja del cliente, estimar sus compromisos financieros durante los siguientes meses y evaluar si cuenta con capacidad para asumir los pagos asociados a la propiedad o si existe el riesgo de que no pueda continuar pagando.
Ahí está parte del valor de la asesoría: no se trata solamente de concretar una venta, sino de analizar si la decisión que está tomando el cliente es viable y adecuada para su situación.
Además, los clientes buscan que un corredor inmobiliario sea un asesor responsable, con conocimientos financieros y experto en el mercado.
Como usuarios, no esperamos solamente que una persona nos muestre una propiedad y tome buenas fotografías. Esperamos una estrategia y un flujo de trabajo. Por ejemplo, los agentes deben incorporar a su propuesta de valor una metodología de trabajo clara, tanto para el propietario como para el potencial comprador o arrendatario.
También surgen dudas de que las condiciones económicas actuales no son favorables para comprar o vender una propiedad. Sin embargo, con una asesoría adecuada se podría evaluar si las condiciones son favorables para comprar o vender una propiedad.
En relación con cómo debería adaptarse un corredor a clientes más informados y autónomos en la búsqueda de información, el agente inmobiliario debe estar constantemente capacitándose, buscando información y estudiando el mercado.
El agente debe anticiparse a los requerimientos de los clientes. Para adaptarse a este cambio, tiene que profesionalizar su gestión mediante el análisis de información y el uso de nuevas herramientas. Debe aprender sobre nuevas tecnologías, comprender la gestión de su negocio e invertir en su propia actividad para conseguir mayor visibilidad y alcanzar a clientes cada vez más informados.
Sin embargo, el cliente también puede tener poco tiempo disponible, lo que refuerza el valor de la asesoría profesional. También podría ocurrir que una persona tenga mucha información, pero no sepa procesarla correctamente. En ese caso, necesita un agente que pueda ayudarle a identificar los aspectos positivos y negativos de la decisión que está considerando.
Por eso, ya no se trata solamente de ser un corredor, sino de convertirse en un agente y asesor inmobiliario capaz de ofrecer una orientación que responda a las necesidades del cliente, ya sea que busque comprar, vender o arrendar una propiedad.
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