«El mercado B2B está gritando por soluciones en todas las industrias que realmente busquen reducir el tiempo que gastan los equipos de compra y venta en temas operativos y que centralicen las transacciones.»
Durante mi experiencia laboral en la industria del software empresarial como consultor en transformación digital, he tenido la oportunidad de trabajar muy de cerca con más de 80 compañías en diferentes industrias. Y si hay algo que he observado en este camino, es que, en su mayoría, los ‘marketplaces’ y en general el comercio electrónico enfocado al B2B, se concibe como una plataforma igual al que usaría un consumidor final para hacer sus compras. Es decir, catálogo en línea, filtros y un carrito de compras.
Es muy común ver que su función principal es simplemente unir la oferta y la demanda. Compradores y vendedores se encuentran en línea para hacer negocios y dependiendo de la industria, la transacción también se lleva a cabo en la plataforma. La “unión” de ambas partes es el valor central de dichas plataformas. Y es acá donde quisiera hacer hincapié: en mi opinión, la mayoría de ‘marketplaces B2B’ se quedan cortos para satisfacer las necesidades del mercado, pues las adquisiciones que realizan los equipos de compras tradicionalmente tienen ciclos de ventas más largos, hay una negociación sobre los términos, las cadenas de abastecimiento son más complejas y, a menudo, hay múltiples partes involucradas en la decisión de compra.
Son pocos los comercios electrónicos B2B que han logrado desarrollar una plataforma que brinde tanto a los compradores como a los vendedores una solución completa para operar, y a mi parecer, la desconexión que existe entre el comercio electrónico y el comercio B2B se debe a 3 puntos principales:
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El comercio B2B consiste en relaciones muy sólidas con proveedores (y personales)
La mayoría de las transacciones realizadas entre compañías tienen un contrato o un acuerdo de por medio. Incluso si no existe un contrato a mediano o largo plazo entre las dos partes, las relaciones humanas ya existen la mayor parte del tiempo (a menudo durante muchos años). Es por eso que los buenos representantes de ventas siguen siendo tan importantes. Estas relaciones suelen ser muy sólidas y, por lo general, no cambian de la noche a la mañana. Un ‘Marketplace B2B’ suele ser una plataforma muy impersonal, y a diferencia de un consumidor final que no quiere hablar con su proveedor, un gerente de compras necesita digitalizar su relación con sus proveedores, sin que esta se vea afectada.
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Unir la oferta y la demanda aporta valor, pero solo la primera vez
En general, los ‘marketplaces B2B’ son útiles para un gerente de compras pues puede encontrar nuevos proveedores con un par de clicks. Sin embargo, el valor que se genera al conectar al comprador y al vendedor solo se da «una vez». Es muy probable que, en la próxima oportunidad de compra, ambas partes continúen fuera del ecommerce, a menos que haya otras características que mantengan a los usuarios en la plataforma.
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La mayoría de los problemas que los equipos de compras tienen, no se están solucionado
Es muy común ver que los equipos de compras manejan su proceso de abastecimiento a través de hojas de Excel, emails, y WhatsApp. Esta forma de trabajar está lejos de ser colaborativa, es una barrera para tomar decisiones de compra eficientes y con criterio objetivo. Además, este escenario tan común, ha hecho que los equipos de compras tengan una altísima carga operativa, generando riesgos, poca trazabilidad de las operaciones y obstáculos para conocer nuevos proveedores. Dicho lo anterior, un Marketplace o e-commerce b2b tradicional viene siendo un ‘proveedor’ más con el agravante que también es un intermediario que termina aumentando el costo del producto o servicio.
En conclusión, un evento de compra B2B se caracteriza por una enorme cantidad de esfuerzo en la búsqueda y gerenciamiento de proveedores para un correcto abastecimiento. Dicho lo anterior, hay una oportunidad muy grande en el mercado para los marketplaces B2B que busquen salirse del modelo de “ecommerce tradicional” y quieran llevar su software a un nivel de entendimiento más profundo en los procesos de venta-compra. El mercado B2B está gritando por soluciones en todas las industrias que realmente busquen reducir el tiempo que gastan los equipos de compra y venta en temas operativos y que centralicen las transacciones. Soluciones que generen más negocios, colaboración y transparencia.
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