«Una buena estrategia de Marketing Inmobiliario combina diferentes experiencias: la publicidad ATL, la publicidad BTL y la publicidad digital.»
El modelo de ventas ha ido cambiando radicalmente, el mercadeo tradicional ya no es suficiente en las tácticas de comercialización y ventas de inmuebles. Este cambio se debe nada más y nada menos que, a la aparición de ese nuevo canal de ventas que ha revolucionado al mundo, el Internet.
Con él, el comportamiento de consumo de información ha cambiado. En la actualidad, consumimos un promedio de alrededor de 6 horas en Internet al día, lo que conlleva a pensar que estamos cada vez más conectados y recibimos la información de manera inmediata, así mismo, la retención de información es menor, ya que, al tener un mar de opciones informativas, nuestro cerebro tiende a seleccionar y a recordar solo aquello que realmente llamó su atención.
El sector de bienes raíces no es la excepción a esta tendencia, por lo que ya no basta con publicar anuncios en los periódicos, revistas impresas del sector inmobiliario, colocar carteles en los inmuebles. ¡Ahora se debe pensar en donde está hoy en día nuestro posible comprador, qué está conversando y con quién, para poder llegar de manera efectiva y conseguir resultados exitosos!
¿Qué buscan los clientes hoy?
En la actualidad y con un universo de contenido informativo por todos lados, el inversionista de propiedades está buscando honestidad, cercanía, confianza y seguridad en que la información, el acompañamiento, y las transacciones sean verídicas; por lo que es de suma importancia, darles a conocer quién o quiénes están detrás del proyecto, también buscan tener una profunda conexión con el agente o asesor, y que conozcan sus requerimientos.
Recuerda que a los clientes les gusta comprar, pero no les gusta que les vendan, y bajo estos conceptos debemos desarrollar nuestras estrategias de marketing inmobiliario. Este es el primer y más importante paso para crear una estrategia de marketing que convierta y genere prospectos que perduren en el tiempo. A continuación, te doy algunas pautas para lograrlo:
1. Conoce quien es tu cliente ideal (Buyer Person):
-Datos Demográficos: como su edad y sexo.
-Datos Geográficos: en dónde vive.
-Datos Socio-económicos: como su posición económica y educación.
-Datos según sus intereses: cuáles son sus gustos, a dónde se va de vacaciones, a qué restaurantes va los fines de semana, entre otros. Haz un listado detallado, esto te dará las herramientas para hablar el mismo lenguaje de tu cliente y conocer en qué canal encontrarlo.
2. Ten presencia digital: si no estás en Internet, no existes para los clientes, genera desconfianza y mucho más esfuerzo para conseguir prospectos.
3. Humaniza tu marca: vende emociones, y ten mucha cercanía con los clientes, ellos aman saber que cuidamos sus intereses.
4. Muestra tus valores como una fortaleza: ofrece tus servicios como quisieras que te asesoran a ti, en una decisión tan importante como es la transacción de una propiedad.
5. El material audiovisual es el 70% del engagement: si no tienes presupuesto para contratar un profesional, mira revistas de arquitectura y diseño y estudia los mejores ángulos para resaltar las fortalezas de una propiedad, no subas fotos de mala calidad, esto descalificará inmediatamente la propiedad y además dará una imagen de poco profesionalismo.
6. Conecta con el corazón de tu cliente: hazle sentir que es escuchado, que tomas sus preferencias en cuenta y te tomas el trabajo de filtrarlas. Mantente en contacto con él, entrega informes periódicamente de la propiedad que estás comercializando, haz de la experiencia de venta una emoción única.
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Define tus objetivos
Una vez definido los valores de tu marca como algo global, pasamos a tener objetivos parciales:
1. ¿Dónde estoy hoy?
Para fijar una meta es indispensable conocer cuál es el punto de partida, entonces, identifica cual es tu “lag measure” (dónde quiero llegar) y tu “lead measure” (pasos concretos para llegar a ese objetivo global), aquí te doy un ejemplo:
• Lag Measure: Quiero incrementar las ventas en un 50%.
• Lead Measure: Hacer 5 llamadas al día, enviar 5 correos a posibles clientes por día, hacer 5 seguimientos de posibles prospectos por día.
Para definir este objetivo podemos usar el método S.M.A.R.T, diseñado por George T. Doran:
(S) Specific – Especifico
(M) Medible – Medible
(A) Attainable – Alcanzable
(R) Relevant – Realista
(T) Timely – a Tiempo
Aquí te doy una idea de cómo quedaría este objetivo, basado al ejemplo, mencionado anteriormente:
Aumentar en un 30% las visitas a la página web a través de marketing inmobiliario en las redes de Facebook, Instagram y LinkedIn en los próximos 3 meses, finalizando en septiembre.
2. Determina ¿Cuál es tu oferta de valor?
Qué te hace único y por qué ese cliente va a elegirte a ti y no a otro. Si no lo tienes muy claro, puedes hacerte preguntas como: ¿En qué se diferencia mi compañía de la competencia? ¿Qué puedo ayudarle a resolver a mi cliente? ¿Existen otras empresas que ofrezcan el mismo servicio, y cómo es su propuesta de valor?.
3. Genera contenido de valor
El objetivo es lograr que tu cliente sienta que le estas hablando a él. Que estás queriendo darle información relevante sin querer venderle. Piensa en lo que quieren ver ellos y no en lo que tú quieres darle.
4. Toma acciones concretas de avance
Traza un objetivo a 3 meses inicialmente es decir de 90 días.
5. Evalúa los resultados
Cada tres meses mide los resultados en cifras, si no te dio resultado, ajusta tu estrategia hasta lograr el objetivo.
Recursos de marketing
Una buena estrategia de Marketing Inmobiliario combina diferentes experiencias:
-La publicidad ATL (Above The Line) en donde se incluye la publicidad convencional como anuncios en revistas impresas, vallas, banners, comerciales de tv, radio, entro otros.
-La publicidad BTL (Below The Line) como exposiciones, marketing directo, promociones, patrocinios.
-La Publicidad Digital, que consiste en tener exposición en el mundo digital: social media, contar con una página web propia, desarrollar artículos de interés por medio de un blog, pauta en buscadores especializados, influenciadores, entre otros.
De todas estas opciones mencionadas anteriormente, te comparto mis favoritas:
• Video Marketing: es de gran valor porque genera mayor confianza y la información se retiene más en la mente de tu posible inversor. Es importante que con este recurso promociones la propiedad, nombres sus fortalezas, cuentes una historia y vendas una emoción. Todos los vídeos promocionales que apelan a las emociones, tienen mejor aceptación por el público.
• Automatización: este recurso te ayuda a optimizar tiempo y recursos. Así que revisa que herramientas te ofrece el mercado digital y cuales se ajustan a tus requerimientos.
• Pauta publicitaria: esta es una herramienta importante para aumentar tu alcance, impresiones y tiempo de exposición de la propiedad en la mente de tus posibles compradores. Hoy la pauta, la puedes encontrar en medios ATL y medios digitales, mi consejo es que priorices presupuesto para la pauta digital, ya que se mide más fácilmente, la data es inmediata, y la inversión no es tan elevada por lo que optimizas tu presupuesto.
Hay una frase de Bill Gates que me encanta y aplico siempre: “Si no eres el mejor en algo, contrata al mejor para que trabaje para ti”, muchas veces en el afán de creernos que podemos hacer mil cosas al mismo tiempo, no obtenemos los resultados que queremos. La especialización es la clave para poder desarrollar proyectos increíbles, por lo que si tienes la posibilidad de contratar a un experto en marketing digital no lo dudes, ellos saben cómo y qué funciona y también, que no funciona, razón por la cual verás resultados más rápidos, de calidad y llevarás a tu negocio al siguiente nivel.
La era digital no es el futuro, es el presente por lo que invertir en mercadeo digital ya no es solo una opción para las empresas, es una obligación. Tu cliente está ahí a un solo clic, esperando a conocerte. Recuerda que “La mejor manera de predecir el futuro es creándolo”, y la única forma es empezar y tomar acciones concretas, te invito a que te permitas brillar y mostrarle al mundo entero, todo lo que tienes para ofrecer.
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Soy agente inmobiliario y quiero cotización de redes sociales