Durante los más de 20 años que llevo formando vendedores, antes que ofrecer herramientas poderosas suelo hacer preguntas para forzar reflexiones que susciten cambios hacia una forma más productiva y fascinante de vender. Hoy resalto solo dos de esas preguntas con las cuales construimos conocimiento y fijamos habilidades.
Primera pregunta: ¿Para qué te contrataron? Les aseguro que NADIE, entre miles de alumnos ha acertado la respuesta que espero y sobre la que desarrollo este capítulo, de alto impacto motivacional en la conciencia de gestión del asesor comercial. Esto es, porque para aprovechar mejor las herramientas que entrego, parto de la premisa de adquirir la dimensión de aporte de su propio desempeño, que potenciará mucho más lo aprendido.
Generalmente responden: Me contrataron para vender, para producir resultados… (¿cuáles?) … para (una cosa y otra); pero nadie propone lo que en esencia es la MISIÓN de un cargo cualquiera y especialmente el de vendedor en una empresa.
Tu misión, si decides aceptarla, es y será fundamentalmente “ayudar a generar utilidades, hacer ventas rentables”. Después de eso vendrán otros objetivos importantes como: asegurar volúmenes de ventas, conquistar nuevos clientes, mantener los actuales, posicionar marca, mejorar la imagen corporativa, cumplir con tácticas de marketing, sugerir mejoras en la ejecución de estrategias promocionales, etc.
Por ello, es clave que nuestros representantes comerciales mantengan el foco en la rentabilidad de su gestión, pues un buen grupo de ellos es tentado a valorar su aporte desde un único indicador (peligroso) de resultado: volumen de ventas. De ahí que, para asegurar este indicador tan importante y obligado, e incluso peligrosamente recompensado, los vendedores cedan a la tentación de ofrecer plazos, descuentos, beneficios financieros o incluso prometer estrategias de rotación y uso; que quizás restrinjan los márgenes de utilidad. Más de un gerente general o comercial debe afrontar “devoluciones”, quejas y deterioro de la relación comercial, y esto suele ser muy costoso cuando ya el vendedor se ha salido con la suya (comisiones, premios, etc.).
¿Y si tus vendedores priorizaran la RENTABILIDAD del negocio ante otros indicadores claves de su gestión? Yo, al menos, me sentiría muy confiado en que los resultados mantendrían el equilibrio que todo empresario persigue: UTILIDAD, pues en economía la utilidad es una medida de satisfacción.
Entrenar los equipos comerciales suscitando esta conducta gerencial hará crecer su negocio hasta niveles insospechados, ya que procurará una “visión global” del desempeño para potenciar la “acción local” con mayor foco y productividad.
La segunda pregunta es: ¿Quién paga tu salario? Y ¡Wow!, aquí las respuestas son múltiples: mi empresa, mi jefe, mi trabajo, yo mismo, mi compromiso, etc. ¿En serio? ¿Tu empresa produce dinero? No es así. La única institución capaz de producir dinero para consignar en tu cuenta bancaria es el Banco de la República, de modo que, si quieres SALARIO y comisiones, debes asegurar que el dinero rote completamente. Es decir, tu venta terminará cuando el cliente haya pagado el producto o servicio vendido. Esa extraña tentación de pensar que vendemos cuando cerramos el acuerdo, o cuando firmamos el pedido, pero ni siquiera hemos despachado la mercancía, tiende a generalizarse, procurando celebraciones alegres. Está bien celebrar un acuerdo jugoso, pero siendo conscientes de que solo hasta que el producto sea puesto donde el usuario final dispuso y se obtenga el dinero en su intercambio, lo recuperarás, y solo entonces podrás reinvertirlo en salarios, proveedores, impuestos, etc., y esto será posible solo si tus vendedores así lo conciben. Enseña y recompensa a tu equipo comercial cuando se cierre el ciclo completo: comienza por delegar una mayor responsabilidad: prospectación ventas, cartera.
“Es más estratégico recompensar el ciclo completo: el esfuerzo: planeación, foco en clientes Pareto, preparación, número de clientes visitados; y el resultado: venta directa en unidades y pesos, rotación, cartera y especialmente rentabilidad”
Asimismo, es más estratégico recompensar el ciclo completo: el esfuerzo: planeación, foco en clientes Pareto, preparación, número de clientes visitados; y el resultado: venta directa en unidades y pesos, rotación, cartera y especialmente rentabilidad.
En este orden, si el vendedor comienza a ver su gestión como dueño del negocio, es decir, atraído por el norte magnético de la RENTABILIDAD y con un principio tan práctico y contundente como es el RETORNO, obligado resultado de la venta, tendremos un equipo poderoso que llevará la organización a nuevos niveles. Este es uno de los tantos secretos por los que nuestros entrenamientos ofrecen un alto impacto a nivel estratégico, más que funcional.
