«Hoy, el 94% de los tomadores de decisiones B2B dicen que el nuevo modelo de ventas omnicanal es tan efectivo o más en comparación con el modelo de ventas que usaban antes de la pandemia.»
La venta híbrida B2B se está consolidando con más brazos que un pulpo, porque la omnicanalidad ha llegado para quedarse. Así lo señalan las últimas investigaciones de B2B Pulse que ha recogido McKinsey & Company. Estos son algunos datos arrojados por el estudio, que revelan información clave sobre la percepción y la realidad actual.
El cliente B2B de hoy utiliza durante su recorrido de compra diferentes canales: videollamada, chat online, email, cara a cara… De hecho, actualmente la cifra media de canales empleados es diez, mientras que en el año 2016 solo eran cinco canales.
Si bien la venta en persona se recuperó a los niveles anteriores a la pandemia durante el año 2021, más empresas que nunca antes también empezaron a ofrecer el ecommerce como canal de ventas. Por lo tanto, la presencialidad no ha caído en desuso, pero se han sumado nuevos canales de interacción, y la realidad omnichannel se consolida.
La confianza en la omnicanalidad no para de aumentar cada mes que pasa desde la pandemia, hasta el punto de que quedan pocos escépticos acerca de esto. Hoy, el 94% de los tomadores de decisiones B2B dicen que el nuevo modelo de ventas omnicanal es tan efectivo o más en comparación con el modelo de ventas que usaban antes de la pandemia.
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La efectividad de los nuevos canales se considera hoy incluso más alta que la que proporcionan los canales tradicionales, de acuerdo con los últimos datos recogidos. El 32% de los encuestados considera hoy el canal digital más efectivo que el cara a cara, frente al 23% que cree lo opuesto, un cambio respecto a hace ocho meses, que las cifras se intercambiaban.
Ahora bien, aunque la creencia de que la omnicanalidad funciona está consolidada, no todos los profesionales y equipos de ventas cuentan con los recursos y las habilidades necesarias para ofrecer este tipo de interacciones de manera óptima.
El 70 % de las empresas aumentó los recursos del equipo de ventas híbrido en 2021, pero todavía se necesitan más cambios para responder al nuevo contexto actual, desde la comprensión de que el cliente omnicanal de hoy es más exigente que nunca.
Generar un cambio hacia la hibridación omnicanal altamente competitiva de las ventas no es algo que se realice de la noche a la mañana ni es un proceso simple. Supone un ajuste de procesos, formación para el upskilling de líderes y vendedores y por supuesto la incorporación de la tecnología comercial adecuada.
Conclusión
La venta híbrida ha llegado para quedarse, y la omnicanalidad es su entorno natural de desarrollo. Todavía hay resistencias a cambiar los modelos de trabajo, y este es el primer paso para poder transformarse y adaptarse al nuevo escenario híbrido actual. No olvidemos aquella frase de Séneca: “No nos atrevemos a muchas cosas porque son difíciles, pero son difíciles porque no nos atrevemos a hacerlas”. La decisión de dar el salto es el primer paso para volverse competitivo en el nuevo escenario omnicanal, y el recorrido de este viaje no ha hecho más que empezar. ¿Qué os parece este cambio hacia la hibridación y omnicanalidad? ¿Cuál es vuestra experiencia al respecto?
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