«Las ventas representan un factor determinante en la supervivencia de las empresas y de los comerciales depende el flujo económico que entra en la organización. Por ende, es fundamental contar con personal muy capacitado y productivo en esta área, a fin de que entreguen resultados óptimos para alcanzar las metas esperadas e incluso se superen las expectativas.» Expresó el Director de Performia Colombia, Jairo Pinilla.
«En los 11 años que Performia lleva trabajando en el país, hemos detectado que los cargos más difíciles para contratar personal son: ejecutivos comerciales, gerentes comerciales, y técnicos que puedan a su vez manejar personal. Una categoría especial son los asistentes contables, aunque se postulan muchas personas son pocos los que realmente son productivos y cumplen con el perfil.» Explicó Pinilla.
En este sentido, muchas veces es mejor tener poco personal productivo, que mucha gente que genere pocos resultados. Existen herramientas tecnológicas que pueden ayudar a los comerciales a obtener ventas rentables y exitosas.
Estadísticas sobre ventas
Los negocios en su gran mayoría, si no es que TODOS, tienen que ver con ventas y con cierres de ventas. De acuerdo al Club de Ventas de Nueva York esta es la cruda realidad.
En cuanto al número de veces que se contacta a un prospecto:
• 48% de los vendedores NUNCA dan seguimiento a un prospecto.
• 25% de los vendedores hacen un SEGUNDO contacto y paran.
• 12% de los vendedores hacen TRES contactos y paran.
• Solo el 10% de los vendedores hace más de 3 contactos.
En cuanto a los cierres de ventas:
• 2% de las ventas son realizadas en el PRIMER contacto.
• 3% de las ventas son realizadas en el SEGUNDO contacto.
• 5% de las ventas son realizadas en el TERCER contacto.
• 10% de las ventas son realizadas en el CUARTO contacto.
• 80% de las ventas son realizadas entre el QUINTO y el DÉCIMO contacto.
De acuerdo a este estudio, los comerciales más exitosos son quienes tienen más constancia al momento de dar seguimiento a sus posibles clientes. Por otro lado, la calidad del producto y el servicio post-venta, pueden determinar próximas recompras y recomendaciones a otras personas.
Aprenda a escuchar
Muchos vendedores cuando se ven con un cliente empiezan a hablar sobre los productos o servicios que ofrecen sin escuchar sus necesidades, esto es un gran error. Recuerde que la función de un comercial no es vender, sino primordialmente ayudar a las personas (con sus ventas), y el primer paso para lograrlo es indagar ¿Cuáles son sus necesidades y en qué desea mejorar? ¿Qué problema necesita resolver y desea solucionar? Con base en esta información usted determina si cuenta con la solución y qué opciones tiene para resolver el problema.
En el caso de que las ventas sean de empresa a empresa, y no de empresa a persona natural, lo primero que debe hacer en una reunión e incluso antes de ella, es saber a qué se dedica la empresa, qué tan grande es, y luego detectar sus necesidades que usted pueda suplir. La mejor recomendación es, cuando se vea con su posible cliente: escuche, pregunte y con base en la información recibida explique de qué forma puede ayudar a resolver.
Manejo de Objeciones
Las objeciones de los clientes son lo más común en un proceso de ventas, en la mayoría de los casos si no se saben manejar se puede perder un negocio. Existen tres tipos de objeciones:
1.-Comentarios: Por lo general, es un comentario del comprador el que no determina si compra el producto o servicio, en este caso no se le debe dar importancia y seguir con el proceso de venta.
2.-Objeción Real: Ocurre generalmente cuando hay algo que el cliente no entiende acerca del producto o servicio. Una objeción es una expresión de interés, y así lo entiende un vendedor profesional. Es una oportunidad. Por ello es fundamental escuchar con atención, evitando atacar al cliente con una retórica de argumentos que lo hagan sentir que está equivocado. Un vendedor con experiencia, en vez de discutir, simplemente escucha y comprende la objeción y le ayuda al cliente, con preguntas, a que él mismo aporte una solución que el vendedor pueda proveer o a que entienda la que el vendedor le ofrece. Cabe destacar que la objeción acerca del precio es tan común que a menudo el vendedor sin experiencia la adopta como su propia objeción. Y cuando esto sucede, el vendedor deja de creer en su precio y va a enfrentar esta objeción muy a menudo sin saberla manejar. Cuando el vendedor cree en su precio esta objeción se hace muy esporádica, y cuando aparece el vendedor no tiene problema con ella.
3.-Estado: Se da cuando una persona no tiene la necesidad o no tiene el dinero necesario. En este caso el proceso de venta no se dará.
«Sin importar que producto o servicio se ofrezca, en la mayoría de los casos suele ser más importante la habilidad del vendedor para crear comprensión a través de una buena comunicación, que su mismo conocimiento profundo del producto. Sus comerciales deben tener todas las herramientas necesarias para materializar ventas exitosas. Desde toda la información de lo que venden, condiciones, precios, ventajas y limitaciones, hasta el conocimiento de cómo manejar a sus clientes en todo el proceso comercial. La tecnología que provee Performia en el área de ventas está basada en principios fundamentales, más que en trucos de venta, en los cuales no creemos. Uno tiene que saber cómo funciona la mente humana para ser un vendedor profesional exitoso». Concluyó el Director de Performia Colombia.
