Las ventas son el oxígeno de cualquier empresa, pero en ocasiones pueden ser una tarea compleja. No afirmo tener la solución para eliminar esto, aunque sí propongo un proceso que ayudará a tu equipo a lograr mejores resultados usando embudos de ventas automatizados con un enfoque en Inbound Marketing.
Antes de profundizar en cómo elaborar un embudo de ventas, repasemos brevemente un par de definiciones clave que nos ayudarán a tener un mayor contexto.
Inbound marketing
La definición resumida que prefiero es: acciones que permiten crear experiencias a medida de las necesidades de tus clientes potenciales mediante contenido de valor, captando así su interés y dotándolos de toda la información que requieren para tomar mejores decisiones y disfrutar de la adquisición de un producto o servicio.
Con la definición de Inbound Marketing clara, pasemos a la siguiente:
Embudos de ventas automatizados
En términos simples, consisten en crear un flujo que ayude en un proceso de ventas de forma automatizada, idealmente basado en el viaje de compra que sigue todo potencial cliente. Este viaje tiene 3 etapas: descubrimiento, consideración y decisión.
En cada una, es necesaria cierta información y proveerla al potencial cliente nos ayuda a que pueda avanzar a la siguiente y así concluir en una venta.
Importancia de un embudo de ventas automatizado
Además de que las ventas son el oxígeno de toda empresa, la segunda razón es porque los equipos de ventas, a excepción de las tiendas en línea, requieren prospectos interesados en el servicio o producto que venden.
Para facilitar el proceso para el equipo de ventas, un embudo de ventas automatizado prepara, educa y, si se hace correctamente, en muchos casos, califica a los contactos, generando de forma más efectiva oportunidades reales de negocio.
Otro aspecto importante es que los potenciales clientes desean consumir la información, resolver sus dudas y hacer el análisis por sí mismos antes de hablar con alguien de ventas. Entonces, el embudo de ventas automatizado se convierte en una herramienta ideal para cubrir todos estos aspectos esenciales para conseguir más ventas.
Cómo crear un embudo de ventas automatizado
Lo más importante para la creación de un embudo es el mensaje. Si este no es claro y no resuena con tu cliente potencial, todo está perdido.
Lo primero que debes hacer es clarificar tu mensaje. Una vez que tu mensaje es claro y la propuesta de valor refleja cómo ayudas a tus clientes y cuál es el beneficio una vez que usan tu producto o servicio, es momento de plasmarlo en tu sitio web.
La mayoría de las empresas consideran que su sitio es claro y fue pensado en los clientes. Pero aquí tienes una forma muy sencilla de evaluar tu sitio web:
- ¿Es posible, en el primer vistazo, saber qué ofreces?
- ¿Se entiende el problema que resuelve tu producto o servicio?
- Si el potencial cliente se identifica con el problema que resuelves, ¿es sencillo saber qué tiene que hacer para comprarte?
Después de asegurarnos de que nuestro sitio es suficientemente claro, es importante colocar un llamado a la acción que sirva para crear un puente donde fluya información de valor que tu potencial cliente va a recibir tras completar la acción.
Este llamado a la acción ofrece un recurso valioso como un ebook, lista de verificación, etc. No obstante, no se trata de un simple recurso; debe ser algo que ayude al usuario a identificar que la inacción no es la solución y que realmente sea valioso.
Cuando un usuario obtiene nuestro recurso, es momento de activar una secuencia de correos clave que nos permitan avanzar en su proceso de compra.
Idealmente, deben ser 6: 1. Entrega del recurso, 2. Problema + Solución, 3. Caso de éxito, 4. Superando una objeción, 5. Cambio de paradigma, 6. Carta de venta.
La estructura del contenido de cada uno de los correos debe enfocarse siempre en tu propuesta de valor única y el problema que resuelves. En cada uno de los correos, se ofrece la opción de hablar con ventas.
Para robustecer más tu embudo, es necesario añadir más puntos de entrada. Existen opciones de pago como la publicidad en redes sociales y buscadores, así como opciones orgánicas que consisten en crear contenido de valor.
En cada una de estas acciones, nuestro recurso valioso estará presente para así activar nuestro flujo. No olvidemos que también debemos incluir un llamado a la acción de ventas claro, como Hablar con un asesor, Agendar una cita, etc.
De esta manera, tenemos nuestro embudo listo y funcionando. Asimismo, es importante medir todo para saber qué requiere mejoras y usar la interacción que realizan los contactos para segmentar o bien calificar.
