Existen diversas maneras de conocer y analizar a los clientes. Una forma de identificar los eventos vitales es observando sus patrones de comportamiento. Esto puede realizarse mediante el “arte de la analítica” que presenta datos como obras de arte para darle un nuevo significado a la información. “La hoja ardiente” (“The Burning Leaf”) es un ejemplo de una obra de arte que muestra las variaciones significativas en los patrones de gastos semanales de los clientes. Esta creación del “arte de la analítica” surgió del trabajo de Teradata con un banco global.
La analítica detrás del arte
“La hoja ardiente” se hizo con el aporte de distintas tecnologías. Teradata Aster integró y procesó datos de cuentas corrientes y gastos con tarjetas de crédito. El algoritmo de detección del punto de cambio (CPD, Change Point Detection) identificó los puntos de cambio en una serie cronológica y R produjo la visualización.
El gráfico se lee de izquierda a derecha: cada línea representa los hábitos de consumo de un cliente en particular y una serie cronológica de gastos del cliente, cada elevación o caída en el gráfico representa una desviación de los gastos semanales promedio del cliente.
Un alza significativa implica que posiblemente se dio un evento vital y el momento en el que ocurrió, tal como el pago de colegiaturas escolares, el nacimiento de un bebé, una compra importante (un automóvil, el pago inicial de una casa, unas lujosas vacaciones, etc.). Una vez que se identifica un movimiento importante, se dispara el procedimiento para clasificar el evento y así abordar al cliente con una oferta personalizada.
La mayoría de los clientes experimentan menos de ocho sucesos importantes en un año, aunque algunos llegan a 10, lo que creó la “cola” a la derecha de “La hoja ardiente”. El sistema no tiene que rastrear todo el historial de transacciones realizadas por un cliente durante el año, solo debe reaccionar cuando se detecta un cambio.
Más allá del placer visual
El “arte de la analítica” va más allá del impacto visual. El arte puede cerrar la brecha entre el dominio técnico de la ciencia de los datos y la perspectiva de los líderes de negocios que deben tomar medidas con la información analítica obtenida. Actúa como una poderosa herramienta de marketing ayudando a desarrollar y a atraer negocios.
El arte rompe el hielo, tranquiliza a los clientes y da pie para iniciar conversaciones con cualquier organización acerca de la analítica de datos y cómo se relacionan con su problema de negocio. Las reacciones ante una imagen del “arte de la analítica” van desde “Nunca pensé que los datos podían verse así” a “Nunca vi a mi empresa desde esta perspectiva” o “Esto es lo que quiero para mi empresa.”
Descubra oportunidades de ventas
Comprender los eventos vitales brinda un panorama más completo de quiénes son los clientes, dónde se encuentran en el camino de su vida y cuáles son sus necesidades económicas. Cualquier suceso importante en la vida puede generar una oportunidad de venta: que las personas se casen, inscriban a sus hijos en una escuela privada, vayan a la universidad, compren una casa, tengan un hijo o viajen por el mundo, son puntos propicios en el ciclo de vida de un cliente para lograr ventas personalizadas.
Si las empresas pretenden identificar estos acontecimientos para ofrecer ventas cruzadas o aumentar las ventas, deben tener la visibilidad de todo el ciclo de vida del cliente, desde el primer punto de contacto hasta el momento actual. Es más, la biblioteca de eventos, así como la capacidad de expandir, analizar y actuar en función de ella, deben estar disponibles para las diversas áreas de una compañía.
La capacidad de actuar en base a esta información desarrolla relaciones comerciales más fuertes con los clientes, alienta y recompensa la lealtad, mejora la puntuación de NPS (Net promoter Score) e identifica qué productos financieros en específico son más adecuados en determinado momento. En definitiva, todo ello aumenta el valor del tiempo de vida del cliente y se refleja en mayores ingresos.
Analítica Avanzada:
Colombia no quiere quedarse atrás en la aplicación de la tecnología analítica, es por ello que tanto empresas públicas y privadas están implementando estrategias de analítica avanzada. Como parte de ello, el Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones de Colombia (MinTIC, anunció que se estará trabajando en una política pública de big data y data analytics durante el año 2017).
Algunos ejemplos sobre los efectos resultantes son:
· En energía, la utilización del big data en conjunto con sistemas de eficiencia energética puede contribuir al ahorro de hasta 9,2 billones de pesos anuales por consumo improductivo.
· En salud, las EPS invierten al año 2,7 billones de pesos en administración, cifra que puede ser optimizada implementando soluciones análisis con los más de 300 millones de registros de datos anuales que maneja el sistema de salud.
Lo más importante, es tener un claro escenario de los resultados que se buscan y planear estrategias y metodologías con expertos consultores de analítica por industria.
Para obtener un enfoque más completo, le comendamos echar un vistazo al blog de la Dra. Bokareva , en donde encontrara mayor información sobre el por qué el enfoque holístico es la “pieza faltante” en la analítica. También, puede obtener información sobre proyectos de consultoría de bajo riesgo para casos de uso de analítica de negocio a fin de acelerar el tiempo de amortización para distintos tipos de industria.
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